Наталія Чирич: «Понад гривню маржі на газі – вже за щастя»

«Авантаж 7» – дуже відома і популярна серед автомобілістів мережа. За 15 років свого існування вона змогла розростися з кількох десятків модулів на чужих заправках до 100+ заправок у 10 регіонах.

Інтерв'ю з Наталією Чирич, фінансовим директором і співвласником компанії «Авантаж 7», цікаве з багатьох причин. По-перше, сам факт розмови з менеджментом однієї з найменш публічних компаній на ринку вже заслуговує на увагу. Наталія зізнається, що спілкувалася з пресою дуже давно, а повноцінне інтерв'ю взагалі дає вперше.

По-друге, до спілкування з enkorr менеджер мережі, яка активно розвивається, не готувалася, попередньо з питаннями не ознайомлювалась. І хоч деякі з них залишилися без відповіді, більшість аспектів нинішньої, минулої і майбутньої роботи компанії вдалося прояснити. Хоча і не без наполегливості інтерв'юера.

«Заберіть знижки у всіх і отримаєте точно такий же графік», – коментує складений enkorr графік маржі «Авантаж», який часто пролягає біля нульової осі. І хоча Н. Чирич констатує плачевну прибутковість газу в роздробі, компанія планує розвиватися далі, зокрема й за рахунок сторонніх коштів.

enkorr: «Авантаж» – один із аксакалів українського роздрібного ринку газу. Хто створював компанію і чому було зроблено ставку на це паливо?

Н. Чирич: Десь у 2004-2005 році мій чоловік увійшов інвестором у будівництво Макарівської ГНС, купивши 50%-у частку в проєкті у мого батька. Сказав мені: «Ти хотіла бізнес ?! Ось бери, працюй». Коли Макарівську ГНС ​​добудували і ввели в експлуатацію, було прийнято рішення виділити газовий бізнес як окремий напрям. І, власне, я займалася цим напрямом протягом 5 років.

У цей час з'явився Анатолій Козлов (свого часу він був у складі засновників компанії), він активно просував ідею роботи по комісії, розвивав бренд «Авантаж 7». Так, це був непопулярний, непривабливий бізнес. У Києві були тільки ми і «Газовик». Вони («Газовик» – ek) для мене на той час були взірцем: розвивалися, здійснювали якісь маркетингові ходи.

Ми обладнали модулями і НАЙС («дзеркалка» WOG у Борисполі – ek), і ТНК, і «Авіаком», і КЛО. Працювали практично з усіма великими гравцями. Тоді в цей бізнес ніхто не вірив, а ми все самі будували і забезпечували. Коли споживання почало активно зростати, всі подумали: «А чому б нам самим не возити»? І повезли.

У 2007 році викупили частку Анатолія Козлова – і знову компанія почала працювати як сімейний бізнес, але в 2011-му все-таки прийняли рішення поділити її надвоє. Так з'явилася група компаній «УПК Європлюс» і «Авантаж 7». Кожна з них – це самостійна одиниця зі своїм центром управління, своїми грошовими потоками, своєю долею. Я залишилася з «Авантаж 7». Єдине, чого ми не змогли придумати як поділити, це Макарівська ГНС, і вона залишалася к форматі 50/50 аж до 2020 року.

enkorr: Тоді, пам'ятаю, не всі комітенти змогли забрати свої модулі...

Н. Чирич: Було всяке, та всі наші модулі комісіонери викупили за справедливою ціною.

enkorr: На вашому піку скільки було точок з модулями? Як перейшли до власних об'єктів?

Н. Чирич: Це так давно було! Там постійно все змінювалося, десь додавалося, десь – відходило. Я навряд чи згадаю. Такий формат співпраці був віянням часу, та в якусь мить набридло працювати на когось. Та й фінансові можливості з'явилися для самостійного старту. На той час ми обладнали модулями всю сітку КЛО і почали все активніше заходити до інших «комісіонерів», але подумали, що, може, варто витратити сили на свої об'єкти, а не витрачати свій час на чужі.

enkorr: У 2016-2017 рр. багато модулів «Аватажа» було демонтовано разом з іншими. Скільки конкретно бочок довелося прибрати?

Н. Чирич: Жодного нашого об'єкта демонтовано не було, ми все зняли самі. Все, що демонтувалося, це старі модулі, просто з нашим логотипом. Наші об'єкти стояли на АЗС під іншими брендами з усіма документами.

enkorr: Просто поки інші намагалися воскреснути, бочки з логотипом «Авантаж» зникли раз і назавжди...

Н. Чирич: Ми возили їм газ, але тоді припинили. Дійшли висновку, що це не наше і боротися тут нема за що.

enkorr: Скільки сьогодні заправок у мережі?

Н. Чирич: Потрібно відкрити реєстр ліцензій, там подивитися. Понад 100, напевно, 102.

enkorr: Яким чином вас занесло за межі Київської області – наприклад, у Хмельницьку?

Н. Чирич: У нас давно була база в Хмельницькому, ми купили її разом із заправками.

enkorr: Звідти пішов розвиток по нафтопродуктах?

Н. Чирич: По бензину і дизпальному – так, Хмельницький. По газу першим був Мелітополь. Там була і ГНС, і мережа, ще до мене. Звідти ми працювали з «АТАН-Крим», там було 24 об'єкти, наскільки я пам'ятаю.

enkorr: Яка сьогодні найбільш «проливиста» станція, колишній «Дракойл» на Теліги? Який рекорд реалізації?

Н. Чирич: У Києві, але не на Теліги. Найбільші проливи на Бальзака. Вони плюс-мінус поруч, проте на Бальзака чомусь більш вдале місце. Щодо продажів сказати не можу.

enkorr: Ви вже для себе зрозуміли, в чому рецепт успіху АЗС? Окрім місця.

Н. Чирич: Далеко не всім потрібна ціна, є багато сегментів клієнтів, всі їх потрібно досліджувати. Я не скажу, що ми будуємо і працюємо інтуїтивно, якийсь аналіз, звичайно ж, проводили. Та глобально ми прагнемо, щоб заправки були такими, які подобаються нам самим: формат станції, набір послуг і так далі. По суті, робимо як для себе.

enkorr: Скільки зараз заправок на різних етапах будівництва? Скільки ще в перспективі?

Н. Чирич: П'ять-шість. Усі вони – не в Києві. У Києві тісно, ​​залізти сюди дуже складно.

Що стосується майбутніх об'єктів... Швидше за все, ми будемо рости не в кількості, а в якості. Кілька заправок потребують оновлення. Думаю, передовсім на Київщині.

enkorr: Чи є знижки у вас, бодай 5 копійок, для великих покупців?

Н. Чирич: «Авантаж» знижок не надає. Можуть бути якісь виняткові випадки для друзів і знайомих, але не більше.

enkorr: Яку частку продажів охоплює скраплений газ у роздрібній мережі «Авантаж»?

Н. Чирич: Навскидку – відсотків 70%. Ми ж «газові», ми так себе і позиціонуємо.

enkorr: Питання щодо цінової політики. Яку маржу на автогазі ви вважаєте нормальною?

Н. Чирич: Звичайно, якомога більшу! Хочеться 2 гривні, та цього давно немає. Десь рік на ринку йде якась війна, і понад гривню «брудної» маржі вже за щастя. По суті, ми прийшли до того, що продаж автогазу – скоріше бонус до продажу рідкого пального. Просто без газу заправки сьогодні вже ніхто не уявляє, тому всі обов'язково ставлять і модуль. З урахуванням витрат на експлуатацію залишаються копійки.

У 14-15-16 роках автогаз приносив набагато більші прибутки. Був сенс ставити навіть чисто газову заправку, вона себе могла окупити. У нас об'єкти побудовано з усіма документами, і навіть там був прибуток. А на сьогоднішній день блок у складі АЗС окупається дуже важко.

enkorr: До речі, а який порядок вартості ваших нових об'єктів формату Чабанів, Стоянки, Гори? Який прогнозний період їх окупності?

Н. Чирич: Я не готова відповісти.

enkorr: Нерідко саме вашій мережі приписують неадекватні ціни, торгівлю в нуль або мінус.

Н. Чирич: Ми завжди працюємо в плюсі. Ну, за окремими винятками. Наприклад, коли поруч відкривається якийсь «партизан», то ви думаєте, чи варто віддавати свою реалізацію?! Ні звичайно! Будемо виховувати ціною, точково.

Та якщо ви врахуєте знижки в інших операторів, зокрема дорогих, то вийде точно така ж цінова картина, як у нас. І маржинальність там буде точно така ж. І ми розуміємо, що отримати цю знижку дуже просто – достатньо зареєструватися в програмі або взяти талончик у магазині.

Ще раз: якщо ми знімемо всі знижки у великих мереж, то там ціни будуть, як у нас. Наприклад, ОККО в Хмельницькій області стоїть нижче, ніж ми.

enkorr: Як, на вашу думку, ринок прийшов до такої хвороби?

Н. Чирич: Я так розумію, що всі побачили, що ринок великий і продовжує рости, і вирішили його завойовувати. Але ми ж не можемо домовлятися, за нами стежать, не можемо зустрітися і сказати «Ми мало заробляємо, давайте щось робити!». Занадто багато учасників, хтось все одно схитрує. Ось такий у нас реальний ринок.

Дуже багато постачальників, які щось не те вважають і везуть. На ринок постійно приходять і йдуть багато компаній. Напевно, є якісь причини, чому цей скраплений газ так їм цікавий.

enkorr: Як ви ставитеся до ідеї зробити доступ на цей ринок більш жорстким?

Н. Чирич: Узагалі-то це шлях до монополії. За великим рахунком, у нас усе зараз у цей бік і рухається за рахунок різних нововведень. І вже стало трохи менше постачальників, по-моєму.

Загалом дуже багато проблем створила Нафтогазова асоціація (Нафтогазова асоціація України, яка ініціювала реформу паливного ринку в частині наскрізного контролю акцизу і контролю залишку палива, – ek). Але не для нелегалів, а тим, хто намагається працювати офіційно. На жаль.

enkorr: Яку конкретну мережу чи категорію учасників ринку ви вважаєте своїм основним конкурентом? Дискаунтерів на кшталт «БРСМ», КЛО та «Укрнафти» чи, можливо, нелегальні заправки?

Н. Чирич: Мені здається, у нас різні сегменти ринку з тим же «БРСМ». До них ідуть за смачним вином, маркети у них із розширеним асортиментом, представлені вони в регіонах України набагато більше, ніж ми... Які ми їм конкуренти?! Дисконтні картки знову-таки. Дрібні заправки – теж не наш орієнтир, хоч вони і відбирають у нас ринок. І вони, наскільки я знаю, дивляться на нас дуже уважно.

Тому навіть не знаю. Ми моніторимо ситуацію точково, безпосередньо поруч із нашими станціями, хто б там не був.

enkorr: Чи торгуєте ви гуртом й чи купуєте самі в інших трейдерів на внутрішньому ринку?

Н. Чирич: Гуртові продажі трапляються, але мають ситуативний характер. Це не наша основна мета.

enkorr: Нещодавно ви запустили термінали в Лосинівці й Заворичах. Розкажіть про нові об'єкти.

Н. Чирич: Ми розуміли, що Макарівську ГНС я вже «подарувала» своєму братові (власникові групи «УПК» Дмитру Чиричу – ek), й потрібно було терміново виправляти ситуацію. І якраз надійшла пропозиція щодо продажу спочатку від одних, потім відразу ж від других. Причому вартість була дуже приємною, оскільки це майно теліпалося у людей уже давно, і вони абсолютно не розуміли, що з ним робити.

Лосинівка отримувала по одному вагону на півроку, а Заворичі пального не бачили, напевно, з 90-х років. Ми придбали це майно у банків і привели його в порядок. Сьогодні на обох базах обладнано зберігання світлих нафтопродуктів і скрапленого газу. Ємність ГНС на Лосинівці – 500 т, Заворичі – 1000 т. Щодо світлих на Лосинівці – боюся помилитися, на Заворичах – 3 500 т. У майбутньому будемо реконструювати їх далі, зокрема, додавати ємності.

enkorr: У Київській області стало зовсім щільно на ринку зберігання. Чи плануєте залучати клієнтів?

Н. Чирич: Нас немає в цьому бізнесі, ми не беремо на зберігання стороннього ресурсу.

enkorr: Яка сьогодні роль в «Авантажі» вашого чоловіка Артема Білика? Чи фінансує він його розвиток?

Н. Чирич: Артем займається стратегічним управлінням компанії. Це його не єдиний і далеко не основний бізнес. Але йому дуже цікаво займатися цим бізнесом, і так, частково робота компанії фінансується за рахунок інших бізнесів нашої сім'ї.