Володимир Порайко: Неправильно, коли ти вклав $10 млн і нічого не заробив

«Мартін Трейд» належить до молодої порослі трейдерів нафтопродуктів, однак останніми роками компанія майже не покидає ТОП імпортерів.

Назва стабільно з’являється і в новинних заголовках enkorr: будівництво власної АЗС, прямий морський імпорт LPG, ексклюзивні контракти з великими закордонними компаніями…

Сьогодні enkorr бесідує з засновником «Мартіну» Володимиром Порайком, хоча ця розмова назрівала вже давно.

Enkorr: Як ви опинилися у цьому бізнесі і як заробили перший мільйон?

В. Порайко: Бізнес у нафтопродуктах починався, можна сказати, з нуля. Я добре пам’ятаю першу закупівлю, тоді взагалі було дуже популярно йти у нафтотрейдери. Це були 5 бензовозів, які ми купили на Коростені й відвезли на нафтобазу в Підволочиську. І «успішно» продавали їх десь півтора місяця. Такий був масштаб діяльності.

А якщо казати про перший мільйон, щоправда, у гривні… Це був початок 2015 року, курсові коливання – дуже значні. Ми помітили можливий арбітраж при закупі валюти у «ПриватБанку». Тоді валюта закуповувалась за фіксованим курсом на третій день після розміщення заявки, і в цей період покупець ніс усі ризики.

Але нам тоді пощастило: закупили продукт за курсу 18 грн/$, а поки він доїхав, курс був уже під 30. Тоді ми дуже непогано заробили.

Enkorr: 2022 року всі теж непогано заробили…

В. Порайко: Заробили непогано, але заробітки інколи були неадекватні ризикам, повір. Доводилося брати зобов’язання не тільки на ресурс, а й на вартість вагонів, наприклад. Можна було приклеїтися на $2,5-3 млн за раз. Величезний ризик. Ну і ще маржі спочатку не було якось великої.

На початку квітня ми завозили перший потяг і була гривня на літрі чи на кшталт того, ризики точно не покривались. Уже потім – так, маржа стріляла набагато вище, що можна було покрити будь-які ризики, гріх не торгувати.

Заробили непогано, але заробітки інколи були неадекватні ризикам

Enkorr: 2024 року імпорт «Мартін Трейду» становив близько 300  тис. т нафтопродуктів. Якийсь план за обсягами на цей рік?

В. Порайко: Суто органічно ми зростаємо на 15-20% на рік. Так, треба планувати, але треба й уміти коригувати ті плани. Тож намагаємося бути максимально адаптивними й гнучкими. Якщо ми хочемо вийти з прибутком або зараз, наприклад, з мінімізацією збитків, треба редагувати плани.

Всі сусідні з Україною ринки знижують споживання пального. В Україні так само це відчуваємо. Я не пам'ятаю, коли ринок був настільки важким, як зараз. Тому нині я не впевнений навіть в органічному зростанні.  

Enkorr: Проте імпортерів не меншає…

В. Порайко:  Ти знаєш, дизпальне завжди було ліквідним товаром. Усі працюють, виходячи з того, що дизпальне завжди можна продати, лише питання ціни. А цього року, зокрема у квітні, були періоди, коли воно ставало фактично неліквідом. Його просто не потрібно стільки скільки є в країні.

Трейдерів багато, у всіх якісь амбіції, ті ж плани. А потім ми бачимо, як великі обсяги імпортованого пального довго не можуть продатися і завдають серйозних збитків трейдерам.

І йдеться не тільки про випадкові дрібні компанії, «влаштовуються» і великі досвідчені трейдери.

Тому так, плани є, але вони щоденно будуть коригуватися, бо ми розуміємо, що, можливо, ми на порозі світової рецесії.

Enkorr: У кулуарних розмовах на наших варшавських форумах у 2022, 2023, 2024 роках можливість війни в Європі й підготовка нафтової галузі до різних сценаріїв – тема номер один. Але, на твій погляд, сьогодні європейські трейдери більше готові до надзвичайних ситуацій, ніж, наприклад, рік тому?

В. Порайко:  Якщо брати загальний соціально-політичний простір, то добре видно, що країни Європи, особливо східної, змінюють акценти й починають готуватися, зокрема й у військовому плані. Та якщо казати про приватний бізнес, мені здається, що вони набагато далі навіть від ситуації, яка в нас була, умовно, в середині лютого 2022 року, коли наближення війни вже відчувалося дуже сильно.

Тут живуть мирним життям і впевненістю в його непорушності. Я не впевнений, що навіть у великих компаніях, які мають якусь інфраструктуру біля східних кордонів, є бодай якийсь мінімальний план дій. Нові напрямки постачань, переорієнтація інфраструктури, енергетична безперебійність…

Я майже впевнений, що нічого цього немає.

Enkorr:  Як ви готувалися до можливої війни?

В. Порайко: Кажу як є: нічого фантастичного ми не зробили. Я забрав пальне з баз, для яких бачив найбільші ризики. З Миколаєва, наприклад. Це була зима, там і так бізнесу не було особливо.

Також вивезли пальне з Черняхова, куди, до речі, був приліт.

А от у Старокостянтинові ми мали втрати, але то були останні машини вже перед нафтобазою, більшість встигли вивезти.

Enkorr: А якби повернулися зараз у кінець 2021 року, що б робили?

В. Порайко: Що я зробив би напевно, то це прописав би чіткий сценарний план. Це б мені нічого не коштувало, але зекономило б багато часу, сил і, можливо, коштів. А ми, як і всі, більшою мірою приймали рішення хаотично.

Я б не сказав, що всі вони були неправильними, якісь видалися досить вдалими. Але було б краще, якби їх було прописано заздалегідь.

Enkorr: В Європі серйозну стабілізаційну роль відіграє запас нафти й нафтопродуктів, і на нього, я так розумію, робиться великий розрахунок. Що ти думаєш щодо долі українського МЗНН?

В. Порайко: Я підтримую ініціативу з самого початку, але її відтермінування – це, мабуть, правильно. Ми всі бачимо, наскільки вразливі паливні термінали, й що вони лишаються на прицілі у ворога. Регулярно прильоти то там, то там…

Тобто, зберігати продукт зараз точно ризиковано. Але ж загалом ідея дуже правильна. Вона добре відточена в європейських країнах, і вона має зміст. Такий підхід все-таки допомагає трохи структурувати ринок, звільнити від несистемних гравців, компаній, які завжди шукають якісь схеми. Тому як тільки буде можливість, треба рухатися в цьому напрямі!

Enkorr: Щось можна робити вже зараз? Як зменшити кількість випадкових трейдерів?

В. Порайко: Напевно, це добре для кінцевого споживача, що в нас так багато імпортерів. Але багато компаній в Україні торгують пальним без маржі, а іноді й нижче від собівартості, бо їхній бізнес не в нафтопродуктах, а в оборудках з готівкою, ПДВ і т. д.

Конкурувати з ними білому бізнесу неможливо. Але ж так неправильно, що ти вклав $10 млн, а в кінці року порахував і зрозумів, що нічого не заробив.

Трейдинг нафтопродуктами далекий від уявлення більшості незалучених до нього людей у плані рентабельності. Фондовий ринок, нерухомість, інші популярні пасивні інвестиції дадуть 7-10% річних. Це більше, ніж в імпорті пального, і при цьому мінімум ризиків і головного болю.

Ви самі пишете, що у нас в окремі місяці по 200-300 імпортерів дизельного пального, ця кількість не адекватна рентабельності трейдингу у нормальному розумінні бізнесу, це просто показник зручності пального для різного роду схематозу.

Я за ринкові механізми, вони найкраще працюють. Але тільки в ідеальній системі. Ми знаємо практику європейських країн – це підняття бар’єра для входження на ринок, коли дрібні трейдери туди не сунуться.

Чому Європа прийшла до такого укрупнення бізнесу, до створення якихось адміністративних бар'єрів? Тому ж, що і ми. Бо не змогли інакше боротися з незаконними проявами у цьому бізнесі.

Enkorr: Як ти вважаєш, у держави на сьогодні є всі інструменти для наведення порядку на ринку нафтопродуктів?

В. Порайко: Як на мене, державні органи прекрасно знають, як побороти незаконні схеми.

Enkorr: Увагу держави ми можемо бачити на прикладі блокування податкових накладних.

В. Порайко: Як я вже казав, за нашим ринком державі треба дуже уважно дивитися, але все має бути збалансоване. Зупиняти бізнес – це крайній захід, і минулого року масштаби проблеми були серйозними. Зараз в інформаційних подачах податкової вони визнають, що то було занадто.

Як на мене, державні органи прекрасно знають, як побороти незаконні схеми.

Enkorr: Як на твій погляд, за ставки ПДВ на пальне 20% його збирають більше, ніж коли було 7%?

В. Порайко: Я таких цифр не маю, порівняти не зможу. Що можу, то це сказати, що коли був ПДВ 7%, сіра зона на ринку мінімізувалась, майже зникла. Тобто таким чином точно це питання вирішили.

Enkorr: Ви готуєтеся відкрити свою АЗС. Є плани розширення роздробу?

В. Порайко: Так, десь за півтора місяця плануємо здати в експлуатацію гарний комплекс біля Чернівців. Ідея була давно, бо маємо свій транспорт, і це вже буде базовий пролив. А далі подивимося.

У В2В-сегменті ми можемо бути дуже конкурентними, ми на цьому добре розуміємося. А ось В2С – це складний бізнес, але концептуально я вважаю, що ми можемо бути конкурентними на цьому ринку.

Не хочу зараз щось планувати щодо заправок. Подивимося, як піде перша. Але в будь-якому разі я розумію, що голий гурт без роздробу – це дуже складно.

Enkorr: Ще один ваш новий напрям – прямий імпорт скрапленого газу морем. Які враження?

В. Порайко: Змішані! Тут, знову-таки, був арбітраж, певна можливість, бо після ембарго на російський газ в ЄС Польща стала нецікавою за цінами.

Але я скажу, що там поки немає бізнесу якогось цікавого. На жаль. Цей напрям не мінусовий, там нема такої штовханини, як у дизпальному, але казати про якісь потужні прибутки не доводиться.