Наталья Чирич: «Больше гривны маржи на газе – уже за счастье»

«Авантаж 7» – очень известная и популярная среди автомобилистов сеть. За 15 лет своего существования она смогла разрастись с нескольких десятков модулей на чужих заправках до 100+ заправок в 10 регионах.

Интервью с Натальей Чирич, финансовым директором и совладелицей компании «Авантаж 7», интересно по многим причинам. Во-первых, сам факт беседы с менеджментом одной из самых непубличных компаний на рынке уже заслуживает внимания. Наталия признается, что общалась с прессой очень давно, а полноценное интервью вообще дает впервые.

Во-вторых, к общению с enkorr менеджер активно развивающейся сети не готовилась, предварительно вопросы не отправлялись. И хотя некоторые из них остались без ответа, большинство аспектов нынешней, прошлой и будущей работы компании удалось прояснить. Хотя и не без настойчивости интервьюера.

«Уберите скидки у всех и получите точно такой же график», – комментирует составленный enkorr график маржи «Авантажа», который часто пролегает возле нулевой оси. И хотя Н. Чирич констатирует плачевную доходность газа в рознице, компания планирует развиваться дальше, в том числе за счет сторонних средств.

enkorr: «Авантаж» – один из аксакалов украинского розничного рынка газа. Кто создавал компанию и почему была сделана ставка на это топливо?

Н. Чирич: Где-то в 2004–2005 году мой муж вошел инвестором в строительство Макаровской ГНС, купив 50%-ую долю в проекте у моего отца. Сказал мне: «Ты хотела бизнес?! Вот бери, работай». Когда Макаровская ГНС достроилась и ввелась в эксплуатацию, было принято решение выделить газовый бизнес как отдельное направление. И, собственно, я курировала это направление в течение 5 лет.

В это время появился Анатолий Козлов (одно время он был в составе учредителей компании), он активно продвигал идею работы по комиссии, развивал бренд «Авантаж 7». Да, это был непопулярный, непривлекательный бизнес. В Киеве были только мы и «Газовик». Они («Газовик» – ek) для меня на тот момент были образцом: развивались, предпринимали какие-то маркетинговые ходы.

Мы оборудовали модулями и НАЙС («зеркалка» WOG в Борисполе – ek), и ТНК, и «Авиаком», и КЛО. Работали практически со всеми большими игроками. Тогда в этот бизнес никто не верил, а мы все сами строили и снабжали. Когда потребление начало активно расти, все подумали: «А почему бы нам самим не возить»? И повезли.

В 2007 году выкупили долю Анатолия Козлова – и опять компания начала работать как семейный бизнес, но в 2011-ом все-таки приняли решение поделить ее на две части. Так появилась группа компаний «УПК Европлюс» и «Авантаж 7». Каждая из них – это самостоятельная единица со своим центром управления, своими денежными потоками, своей судьбой. Я осталась с «Авантаж 7». Единственное, что мы не смогли придумать как поделить, это Макаровская ГНС, и она оставалась в формате 50/50 вплоть до 2020 года.

enkorr: Тогда, помню, не все комитенты смогли забрать свои модули…

Н. Чирич: Было всякое, но все наши модули комиссионеры выкупили по справедливой цене.

enkorr: На вашем пике сколько было точек с модулями? Как перешли к собственным объектам?

Н. Чирич: Это так давно было! Там постоянно все менялось, где-то добавлялось, где-то – уходило. Я вряд ли вспомню. Такой формат сотрудничества был веянием времени, но в какой-то момент надоело работать на кого-то. Да и финансовые возможности появились для самостоятельного старта. К тому времени мы оборудовали модулями всю сетку КЛО и начали все активнее заходить к другим «комиссионерам», но подумали, что, может, стоит потратить силы на свои объекты, а не тратить свое время на чужие.

enkorr: В 2016-2017 гг. много модулей «Аватажа» было демонтировано вместе с другими. Сколько конкретно бочек пришлось убрать?

Н. Чирич: Ни одного нашего объекта демонтировано не было, мы все сняли сами. Все, что демонтировалось, – это старые модули, просто с нашим логотипом. Наши объекты стояли на АЗС под другими брендами со всеми документами.

enkorr: Просто пока остальные пытались воскрешаться, бочки с логотипом «Авантаж» исчезли раз и навсегда…

Н. Чирич: Мы возили им газ, но тогда перестали. Пришли к выводу, что это не наше и бороться тут не за что.

enkorr: Сколько сегодня заправок в сети?

Н. Чирич: Нужно открыть реестр лицензий, там посмотреть. Больше 100, наверное, 102.

enkorr: Каким образом вас занесло за пределы Киевской области – например, в Хмельницкую?

Н. Чирич: У нас давно была база в Хмельницком, мы купили ее вместе с заправками.

enkorr: Оттуда пошло развитие по нефтепродуктам?

Н. Чирич: По бензину и дизтопливу – да, Хмельницкий. По газу первым был Мелитополь. Там была и ГНС, и сеть, еще до меня. Оттуда мы работали с «АТАН-Крым», там было 24 объекта, насколько я помню.

enkorr: Какая сегодня самая «проливистая» станция, бывший «Дракойл» на Телиги? Какой рекорд реализации?

Н. Чирич: В Киеве, но не на Телиги. Самые большие проливы на Бальзака. Они плюс-минус рядом, но на Бальзака почему-то более удачное место. По продажам сказать не могу.

enkorr: Вы уже для себя поняли, в чем рецепт успеха АЗС? Кроме места.

Н. Чирич: Далеко не всем нужна цена, есть много сегментов клиентов, все их нужно исследовать. Я не скажу, что мы строим и работаем интуитивно, какой-то анализ, конечно же, проводили. Но глобально мы стремимся, чтобы заправки были такими, какие нравятся нам самим: формат станции, набор услуг и так далее. По сути, делаем как для себя.

enkorr: Сколько сейчас заправок на разных этапах строительства? Сколько еще в перспективе?

Н. Чирич: Пять-шесть. Все они не в Киеве. В Киеве тесно, залезть сюда очень сложно.

Что касается будущих объектов… Скорее всего, мы будем расти не в количестве, а в качестве. Несколько заправок требуют обновления. Думаю, в первую очередь в Киевской области.

enkorr: Есть ли скидки у вас, хотя бы 5 копеек, для крупных покупателей?

Н. Чирич: «Авантаж» скидок не дает. Могут быть какие-то исключительные случаи для друзей и знакомых, но не более.

enkorr: Какую долю продаж занимает сжиженный газ в розничной сети «Авантаж»?

Н. Чирич: Навскидку – процентов 70%. Мы же «газовые», мы так себя и позиционируем.

enkorr: Вопрос по ценовой политике. Какую маржу на автогазе вы считаете нормальной?

Н. Чирич: Конечно, как можно больше! Хочется 2 гривны, но этого давно нет. Где-то год на рынке идет какая-то война, и больше гривны «грязной» маржи уже за счастье. По сути, мы пришли к тому, что продажа автогаза – скорее бонус к продажам жидкого топлива. Просто без газа заправки сегодня уже никто не представляет, поэтому все обязательно ставят и модуль. С учетом затрат на эксплуатацию остаются копейки.

В 14-15-16 годах автогаз приносил намного большие прибыли. Был смысл ставить даже чисто газовую заправку, она себя могла окупить. У нас объекты построены со всеми документами, и даже там была прибыль. А на сегодняшний день блок в составе АЗС окупается с трудом.

enkorr: Кстати, а каков порядок стоимости ваших новых объектов формата Чабанов, Стоянки, Горы? Какой прогнозный период их окупаемости?

Н. Чирич: Я не готова ответить.

enkorr: Нередко именно вашей сети приписывают неадекватные цены, торговлю в ноль или минус.

Н. Чирич: Мы всегда работаем в плюсе. Ну, за редкими исключениями. Например, когда рядом открывается какой-то «партизан», то вы думаете, стоит отдавать свою реализацию?! Нет, конечно! Будем воспитывать ценой, точечно.

Но если вы учтете скидки у остальных операторов, в том числе дорогих, то получится точно такая же ценовая картина, как у нас. И маржинальность там будет точно такая же. И мы понимаем, что получить эту скидку очень просто – достаточно зарегистрироваться в программе или взять талончик в магазине.

Еще раз: если мы снимем все скидки у крупных сетей, то там цены будут, как у нас. Например, ОККО в Хмельницкой области стоит ниже, чем мы.

enkorr: Как, по-вашему, рынок пришел к такой болезни?

Н. Чирич: Я так понимаю, что все увидели, что рынок большой и продолжает расти, и решили его завоевывать. Но мы же не можем договариваться, за нами следят, не можем встретиться и сказать «Мы мало зарабатываем, давайте что-то делать!». Слишком много участников, кто-то все равно схитрит. Вот такой у нас реальный рынок.

Очень много поставщиков, которые что-то не то считают и везут. На рынок постоянно приходят и уходят много компаний. Наверное, есть какие-то причины, почему этот сжиженный газ так им интересен.

enkorr: Как вы относитесь к идее ужесточения доступа на этот рынок?

Н. Чирич: Вообще-то это путь к монополии. По большему счету, у нас все сейчас в эту сторону и движется за счет разных нововведений. И уже стало чуть меньше поставщиков, по-моему.

Вообще очень много проблем наделала Нефтегазовая ассоциация (Нефтегазовая ассоциация Украины, инициировавшая реформу топливного рынка в части сквозного контроля акциза и контроля остатка топлива, – ek). Но не для нелегалов, а тем, кто пытается работать официально. К сожалению.

enkorr: Какую конкретную сеть или категорию участников рынка вы считаете своим основным конкурентом? Дискаунтеров типа «БРСМ», КЛО и «Укрнафты» или, может, нелегальные заправки?

Н. Чирич: Мне кажется, у нас разные сегменты рынка с тем же «БРСМ». К ним идут за вкусным вином, маркеты у них с расширенным ассортиментом, представлены они в регионах Украины намного больше, чем мы… Какие мы им конкуренты ?! Дисконтные карты опять-таки. Мелкие заправки – тоже не наш ориентир, хоть они и отбирают у нас рынок. И они, насколько я знаю, смотрят на нас очень внимательно.

Поэтому даже не знаю. Мы мониторим ситуацию точечно, непосредственно рядом с нашими станциями, кто бы там ни был.

enkorr: Торгуете ли вы оптом и закупаете ли сами у других трейдеров на внутреннем рынке?

Н. Чирич: Оптовые продажи случаются, но имеют ситуативный характер. Это не наша основная цель.

enkorr: Недавно вы запустили терминалы в Лосиновке и Заворычах. Расскажите о новых объектах.

Н. Чирич: Мы понимали, что Макаровскую ГНС я уже «подарила» своему брату (владельцу группы «УПК» Дмитрию Чиричу – ek), и нужно было срочно исправлять ситуацию. И как раз поступило предложение по продаже сначала от одних, потом сразу же от вторых. Причем стоимость была очень приятная, поскольку это имущество болталось у людей уже давно, и они совершенно не понимали, что с ним делать.

Лосиновка получала по одному вагону в полгода, а Заворычи топлива не видели, наверное, с 90-х годов. Мы купили это имущество у банков и привели его в порядок. Сегодня на обеих базах оборудовано хранение светлых нефтепродуктов и сжиженного газа. Емкость ГНС на Лосиновке – 500 т, Заворычи – 1000 т. По светлым на Лосиновке – боюсь ошибиться, на Заворычах – 3500 т. В будущем будем реконструировать их дальше, в частности, добавлять емкости.

enkorr: В Киевской области стало совсем плотно на рынке хранения. Планируете привлекать клиентов?

Н. Чирич: Нас нет в этом бизнесе, мы не берем на хранение сторонний ресурс.

enkorr: Какая сегодня роль в «Авантаже» вашего мужа Артема Билыка? Финансирует ли он его развитие?

Н. Чирич: Артем занимается стратегическим управлением компании. Это его не единственный и далеко не основной бизнес. Но ему очень интересно заниматься этим бизнесом, и да, частично работа компании финансируется за счет других бизнесов нашей семьи.