«НаКарантине» с Вячеславом Стешенко. Краткое содержание

Совладелец столичной сети KLO Вячеслав Стешенко 16 апреля стал героем программы «НаКарантине». Во время почти полуторачасовой беседы сооснователь бизнеса рассказал, как родилась одна из крупнейших сетей столицы, о наиболее мрачных и ярких этапах ее деятельности, об отношениях с коллегами-конкурентами, а также изложил позицию по самым актуальным и злободневным вопросам украинского топливного рынка. Enkorr публикует текстовую выжимку из беседы с Вячеславом Стешенко. Полная версия программы доступна на YouTube-канале enkorr c тайм-кодами в закрепленном комментарии.

О новом направлении бизнеса (1:36)

Макаронный бизнес коснулся нас в феврале 2019 г. Мой партнер, Александр Наумович Кац принес две фабрики — Хмельницкую и Черниговскую — и говорит, надо управлять ими. Обсудили условия, обсудили партнерство, очень быстро пришли к согласию. На тот момент, когда мы взяли фабрики, весь этот бизнес генерировал убыток, небольшой, но все-таки убыток. Мы начали оптимизацию всех процессов, внешних и внутренних, пересмотрели затратную часть, дошли до дизайна упаковки (речь идет о торговой марке «Тая», после ребрендинга — Taya. — Прим.). В свое время Таисия Повалий даже судилась с брендом за использование названия «Тая». Гарик Корогодский тогда подал встречный иск, чтобы родители Таи не имели права называть ее Таей. Мы также сделали более премиальный бренд спагетти Bonita из муки Дурум, которую поставляем из Венгрии. 

О нелегалах на макаронном фронте — «подоконниках» (6:25)

Нелегалы — это отдельная история — называются они здесь «подоконники». Почему «подоконники» — потому что технология этих вещей проста до безобразия — мука и вода. На выходе, после того как придали им форму, их надо посушить. И вот на этапе сушки — большая затратная часть, ведь профессиональная сушка тянет много энергии. Что делают они: набивают в гараже много подоконников, раскладывают товар и он сохнет естественным образом. Да, он получается немного ломким и так далее, но на выходе цена у него получается, что говорится, «на шару». Сама давилка в гараже хорошо становится, они кидают два кабеля на фонарные провода — и производство получается «в ноль». Мы вот такой товар даже в «Ашане» встречали в мешках. Доля у  этих «подоконников» доходит от 22 до 32% в зависимости от сезона.

О начале бизнеса (9:30)

Как и все в то время, 1991–1992 годы, начинали мы с трейдинга: где-то купил, кому-то быстро продал, даже вплоть до того, что через объявления в газете. Бартерные операции приветствовались: стулья на зерно, зерно на мед, мед еще на какую-то штуку… потом пошел импорт — водка «Кеглевич», ликеры были цветные разнообразные, мы первые, кто привез в Киев баночное пиво. Все это надо было раздавать на продажу и на выходе важно было собрать деньги. В какой-то момент с нами рассчитались заправочкой, ну трудно назвать это заправкой в нынешнем понимании. Это был блокпункт и три колонки на Корчеватом.

И вот мы понимаем, что есть актив, человек как-то с ним работал, давай и мы работать. И потихоньку, одна-вторая, на ул. Василенко появилась третья. Эта заправочка, на Корчеватом, была привязана к какому-то деревоперерабатывающему заводу, по-моему. Мы оттуда давно ушли с чистой совестью. А на Василенко заправка по сей день работает — она нам как память.

О начале партнерства с Александром Кацом (12:20)

Был где-то год 1998-й: мы торговали, и он торговал, только он большими партиями. Мы у него покупали партии цистерн, а он завозил «вертушками» — была такая фирма «Ява». Выбор был из операторов, у кого что купить, но Саша (Александр Кац. — Прим.) давал нам хорошие условия и в конце концов сделал предложение, от которого мы не смогли отказаться, как и с макаронами  этими. И с того времени мы идем вместе и развиваемся.

О конкуренции с «Этрексом» и первой АЗС с навесом (13:50)

Первая наша станция с навесом была на Скляренко, она и сейчас там есть. Навес мы еще реализовали в виде птицы. Потом я уже понял, что каждый архитектор, которому ты даешь проект, хочет реализовать себя в этой заправке как художник.

Но первая станция с навесом в Киеве, возможно, все таки у «Этрекса» была. Мы с ними очень плотно конкурировали, интересно было — они довольно быстро реагировали на вызовы и сами давали вызовы: и по товарным позициям, и по кофе, и по открытым магазинам. Все ж в начале как было — через окошко, подходишь к затемнённому окну, себя только в нем видишь, сам себе кладешь деньги, их забирают, там за стеклом какое-то шелушение происходит, и тебе вылезет какая-то сдача. Мог сам себе улыбнуться в окошко и помахать отражению.

Мы одни их первых были, кто начал открывать магазины, пускать людей внутрь. У нас на заправках можно было не только заправиться, но и купить что-то. Эту культуру тоже надо было прививать, люди не привыкли покупать на заправках. Когда мы выходили в села — у людей ментальность такая: на заправке я заправляюсь, в сельмаге — покупаю еду, в хозмаге — лопаты, ведра и так далее. У людей не было мысли, что он может еду или  те же ведра на заправке купить, и мы ломали эти стереотипы.

Во время эфира один из слушателей подсказал, что первая заправка была фирмы «Рось» Анатолия Семиноги на Подоле. На что Вячеслав Стешенко ответил — «вполне может быть, фишка этих заправок была, что девчонки были пистолетчицами».

О «кловце» на логотипе (18:06)

Был такой журнал «Motor News» — это первый глянцевый автомобильный журнал. Его верстал Богдан Кравченко, а мы в свое время импортировали моторные масла из Германии и я размещал в этом журнале небольшую рекламу. Вот в общении с Богданом говорю, давай сделаем логотип. Название компании тогда уже было.

На то время было модно «вышки» в логотипе и «капли». Кто бы ни давал визитки — или вышки или капли. Он приносит два ватмана — на одном ватмане были варианты капель и вышек, на втором — зверей. Я говорю, давай вот эту каплю совместим с вот этим зверем.  Спустя неделю он принес «кловца», он мне сразу запал в душу.

Сейчас это уже доработанный «кловец», раньше он был в квадрате с кириллицей, сейчас он у нас в шевроне и на латинице. Я нашел Богдана восемь лет назад в Майями, и он переделал «кловца» уже в тот вид, который мы видим на логотипе.

Легенда была придумана уже потом. Вопросов было много — надо было легенду сделать ему. Поскольку я нырял в Марианскую впадину — я похожих там зверей видал. Этот типа на самом дне, и он живет там, плескается. В то время давление на бизнес, в общем как и сейчас, оказывали разные силы. Ну и вот на тебя давит 11-километровый столб воды, но ты живешь, плещешься, как-то развиваешься, процветаешь, на зло всем.

О наиболее мрачных и ярких этапах (22:37)

С 2004 по 2008 гг. был такой подъем нереальный, все в нас, Украину, почему-то верили. Банкиры кредитовали чуть ли не под паспорт. Давление было, были какие-то беспредельные поступки разных властных органов, но оно слаживалось общим подъемом страны. Потом вспомните, земля пошла: люди, которые занимались купи-продай землю, меняли машины раз в месяц. В селах ребята, которые продали свои паи, они все на машинах. Продал пай — первым делом едет покупает джип, Toyota, почему-то. Соответственно, потребление топлива росло на этом фоне.

И тоже ж было чем заняться  всем этим органам. Чего лезть в этот ритейл, где плюс-минус небольшая маржа, вот у людей — купил за три рубля землю, продал за 130 — большая маржа, налоги не заплатил. Такой парень и с такой маржей всегда готов делиться. Но в 2009 г., когда все это захлопнулось, когда эти ребята остались с землей, которая стоит плюс-минус нисколько, а за нее нужно еще платить налоги. Тогда все эти органы обратили внимание на нас.

Потом было Януковича время, такие тяжелые времена, с периодическими предложениями в стиле, «а не жмет ли вам этот бизнес, кажется он для вас великоват, давайте купим или будем партнерами». Но Клименко, как там ни говори,  один из тех, кто отстроил и компьютеризировал налоговую. Он заложил те вещи, которые потом с приходом Игоря Билоуса довели до конца — эти электронные акцизные накладные и так далее. Клименко не жалел денег на компьютеризацию, чтобы понимать, где «его» деньги хотят по стране — «его» НДС, «его» налог на прибыль. Это потом как наследие досталось и дальше, слава богу, это нельзя было забрать с собой.

О реформе рынка топлива 2019 г. (28:35)

Все уже почувствовали и поняли, что это летает, потихоньку притерлись, добавилось у людей бухгалтерии, но не так сильно, как, в принципе, могло бы добавиться. Есть конечно вопросы, как например в субботу и воскресенье выводить людей и сдавать все эти вещи. Мы хотим по возможности внести правку, чтобы хотя бы у людей было свободное воскресенье.

О борьбе с нелегалами (29:52)

Главный фактор, который вижу, наблюдаю и очередной раз убедился на примере Харькова — это воля руководителя города или руководителя области. На самом деле в Харькове это побороли за три дня, вышел Геннадий Кернес, сказал — «чтобы я не видел их через три дня» — через три дня их не было. Тоже самое в Киеве, благодаря мэру Виталию Кличко, он сказал, не должно их быть и это услышали на всех уровнях и поняли, что не пропетлять.

В Киевской области тоже шло успешно и по сути остались те заправки, которые, как мы считаем, получили лицензию нелегально. Так тоже может быть и это не вина ГФС, если им принесли перечень документов и у них нет оснований не выдать лицензию. В свое время тот же премьер Гончарук требовал, чтобы налоговая завершила все проверки тех заправок, которые под подозрением в нелегальности. За январь-февраль 100 объектов лишили лицензий. По нашим оценкам, и по той же интерактивной карте, их еще осталось 400–450, которые не мешало бы проверить.

О работе McDonalds (40:30)

Я начал беседу и с KFC, и McDonalds, еще была Domino's Pizza. Мы остановились на McDonalds и путь, когда мы дошли до согласования проекта, занял почти три года. Мы прошли все этапы согласования в McDonalds: мы как акционеры писали, что никого не знаем из Аль-Каиды, что у нас нет родственников, связанных с этими террористическими ячейками, где мы были 11 сентября и т.д. и т.п. Это мы все прошли и на выходе было еще длинное согласование проекта. Был такой момент — «тогда вы не продаете кофе у себя на заправке», но в процессе переговоров я убедил, что у нас разный кофе и мы не конкуренты друг другу.

На сегодня я доволен, как торгует фуд-группой магазин, и они довольны, как торгует их McDonalds. Аренду они платят с оборота, в принципе они заставляют тебя, чтобы ты завлекал людей, как и они завлекают, чтобы ты всегда был с ними в одной лодке. Получается, чем больше трафик, тем больше у тебя аренда. У них сейчас работает только McDrive — они довольны, в прошлом месяце арендная плата получилась больше, чем они работали в открытом режиме.

О сотрудничестве с Shebel (47:05)

Мы с Сергеем Федоренко долго говорили, и он все рассказывал о том, что они делают на заводе, какие они реконструкции проводят, какие вводят новшества, какая культура производства. Слова словами, но когда на деле все это было доказано — в экспертизах, в качестве продукта — я понял, что это действительно достойный украинский продукт.

Почему мы не могли продавать отечественный продукт раньше, потому что в принципе качество у него было подгулявшее. Тут же, когда мы убедились в качестве, мы поняли, что есть смысл помочь ребятам в раскрутке того же бренда. Отечественная компания, платит налоги, ставят в налоговых платежах рекорды, до этого никакая «Укргаздобыча» столько не платила на моей памяти. Помогая им реализовывать товар, помогая его популяризировать, мы в том числе пополняем государственную казну.

В общей реализации у нас он составляет 10%. Отклики от потребителей хорошие. Я не скажу, что продажи по позиция сильно выросли, но выросли. Shebel 95 откусил чуть-чуть у Евро 95. Shebel 92 сам по себе вырос. Я не могу найти только одно объяснение, что это брендовый бензин и что он называется Shebel. Ребята не стесняются, рекламируют его, маркетинг у них неплохой, они продвигают марку, в этом плане молодцы. Это дает результаты, которые мы видим на проливах.

О карантине и реализации (52:25)

Считаю, что мы никогда в жизни не переживали такой этап: когда у нас падает цена и параллельно падает спрос. Снижение продаж от 30% и дальше, в зависимости ото дня. В магазинах по крайней мере мы видим небольшое падение, а в топливах большое. Мы поменяли ассортимент в магазинах: ввели продуктовую стойку, так и назвали ее «стратегический запас», ввели санитарную стойку, где у нас и маски и санитайзеры и все остальное.

По топливным продажам снижение. У нас есть обязательства по термам, которые мы должны выполнять, а емкости залиты еще тем топливом. Я молчу уже о затратах, которые мы несем на персонале: это привозка на работу, отвозка с работы — одеть-обуть, обработать. Мы станцевали всем рынком большие вещи, которые позволяют нам выживать на фоне все.

О трудоустройстве пострадавших от карантина и кадровом резерве (1:00:35)

Я считаю, что нам надо сделать резерв людей — операторов, пистолетчиков — несколько смен на всякий случай. Ведь наши люди стоят в первой линии обороны: по большому счету как врачи, так и ритейл стоит на первой линии. Они сталкиваются с человеком постоянно, каждый день. Если один человек, не дай бог, заболеет, нам придется отправлять на карантин 2–3 смены, выпускать новых людей, а где их взять? Лучше заранее подготовить людей и быть готовым к этому.

Люди сейчас сидят на карантине, у некоторых действительно могут денежные запасы заканчиваться. А так есть возможность, человек выйдет, получит профессию, заработает денег (оплата 900 грн/смена. — ek).

О конкуренции с «БРСМ-Нафта» (1:03:25)

Я действительно знаю Андрея Бибу, его семью (владельцы «БРСМ-Нафта»), мы общаемся, передаю им привет: «с вами всегда приятно конкурировать». В принципе, конкурентный рынок подталкивает тебя думать, развиваться и все это в конечном счете лучше для клиента и потребителя. Ты приезжаешь, у тебя и такой выбор, и такой, и улыбнутся и помашут и корзинку дадут... Мы обменялись продуктами — у ребят стоят мои макароны, а у меня стоит вино, которое они производят. Вместе они — паста и вино — сочетание идеальное.

О комплексе по пр. Бажана и капсульном отеле (1:07:00)

Комплекс будет иметь левое и правое крыло — это группы налива. А по середине будет капсульный отель. На первом этаже  магазин, совмещенный с операторной. Самый большой номер в капсульном отеле 12 кв. м, а так в принципе на 8 метрах будет все располагаться. Я зашел и понял, действительно, если мне там 21 год, и я приехал на фестиваль в Киев — то мне 8 метров хватит с головой. У меня есть кровать, душ, умывальник, внизу напротив McDonalds, магазин с хот-догами и сэндвичами, метро рядом, сзади озеро — можно выйти и посмотреть на воду.

О «Динамо» Киев (1:11:40)

Сейчас нелегкое время и для собственников, и для спонсоров, и тренеров. Карантин — это вообще такая история, я не знаю, как будет выходить из этой ситуации чемпионат. Но ребята бьются, стараются, рвут землю.

Важно поддерживать команду даже в такое время. Ведь был период при Лобановском, когда команда закончила чемпионат, по-моему, на 10 месте. Затем был подъем, и потом 1985–1986 год, Кубок Кубков и так далее. А вы представляете, если бы тогда бросили команду — вряд ли бы они поднялись.

Для меня «Динамо» Киев — один из символов города. Ты говоришь — «Динамо» и всегда добавляешь — Киев,  это как одно слово. Этот клуб для Киева и для того, чтобы нас знали в мире, сделал очень много. 

О планах похода в политику (1:20:40)

Не шел я в министры и пока никуда не собираюсь. На самом деле хватает забот-работ. Чтобы туда идти, надо, по большому счету, выйти из бизнеса. Потому что, войдя в политику с бизнесом, у тебя всегда может быть слабое место, по которому можно ударять и тобой манипулировать. Идеальный политик тот — у кого почти нет слабых мест.