Prime: как дальнобойщик стал нефтетрейдером

На топливном рынке есть много историй, кто и как вошел в этот бизнес. Но такой, как у Дмитрия Леушкина и его компании Prime, слышать не приходилось. Транспортные компании, обладающие большими парками машин, нередко ставят ведомственные АЗС, но чтобы развивали целую сеть… Prime пошел нестандартным путем и дальше: акцент в работе сети сделан на фуры, из чего проистекает ассортимент, конфигурация станций и стратегия развития. Корреспондент enkorr провел день на комплексе Prime под Пирятиным, погрузившись в атмосферу бизнеса нестандартного игрока.

Не от хорошей жизни

«Я никогда не болел американской мечтой завести собственную бензоколонку. Жизнь заставила», — рассказывает Леушкин, вспоминая начало своей нефтетрейдерской карьеры. Задуматься о собственной сети АЗС для собственных нужд пришлось в 2015 году, когда проблема обеспечения топливом растущей транспортной компании стала что называется ребром.

«Начали резко расти затраты. Водители заливали дизель где попало, стали лететь топливные системы. Я даже посчитал, что экономя гривню на литре «левой» соляры, ты потом достаешь две на ремонт двигателя», — говорит мой собеседник. А к тому времени таких двигателей в «конюшне» Prime было уже за полсотни.

Побороть проблему попробовали путем отказа от перечисления денег на карточки водителей и переходом на программу «Топливо» в «Приват 24». Но здесь ждал другой сюрприз — трудности с получением НДС-накладных. Это стало последней каплей, было решено обслуживать себя самостоятельно. Первая заправка открылась в ноябре 2015 года в Южном под Харьковом, затем был Моршин, Одесса, Киев. География неслучайна, это основные маршруты курсирования машин компании. Например, Prime более 10 лет перевозит моршинскую воду. По такому принципу развивается сеть и сегодня, только теперь во внимание принимаются и маршруты партнеров по перевозкам.

На сегодня сеть Prime насчитывает более 40 станций в 18 областях Украины с еженедельными продажами около 1 млн литров.

Ставка на дальнобоя

«Наша фишка — дальнобойщики. Я не хочу бороться с сетями АЗС за людей на легковушках, это бесполезно. Для них нужно длинные хот-доги делать, а дальнобойщикам нужен борщ», — излагает незатейливую концепцию своей сети Леушкин, когда мы заезжаем на комплекс в Пирятине. — «Дальнобойщик должен покушать, помыться, получить качественное топливо, спокойно отдохнуть и поехать дальше».

Места здесь легендарные, неподалеку, в самом Пирятине, снимался фильм «Королева бензоколонки» с Надеждой Румянцевой. Сейчас эта станция принадлежит «Татнефти» и практически незаметна за новыми комплексами ОККО, БРСМ, АМИК, ANP. Но нагромождение брендов будет дальше по трассе, а объект «Прайма» стоит до Пирятина, недалеко от поворота на Чернигов — идеальная локация с точки зрения целевой аудитории сети.

Но пришлось поработать. Управляющая объектом Людмила Бельдий рассказывает, что за три года здесь добавили душ, туалет, кафе. За сутки тут заправляется 60–70 фур, приемка нефтепродуктов идет ежедневно, а на парковке ночью нет свободных мест. Собственно, в этом удалось убедиться воочию, приехав на станцию с утра.

«Я практически каждый день заезжаю на эту АЗС. Здесь есть то, чего нет у других. Единственно, немного тесноватая парковка, зачастую фуры становятся в несколько рядов», — рассказывает водитель грузовика Анатолий, с которым удалось переброситься парой слов во время завтрака. Шофер нахваливает местный борщ и особенно пельмени. Эти две позиции — абсолютные чемпионы в меню.

«Пельмени у нас собственного производства. Сами лепим, делаем заготовки, замораживаем. За смену запас расходится, бывает так, что и долепливать приходится», — делится повар Лариса.

Ценят пирятинскую точку и за безопасность.

«Здесь тихо, спокойно и вкусно. Паркинг бесплатный, а кругом 30–50 гривен берут за ночь, да еще и соляру сливают», —  рассказывает водитель Андрей из Кривого Рога.

Основное движение начинается вечером, примерно с 17:00. Одни заправляются и уезжают, другие начинают устраиваться на ночлег. Кто-то стирает, кто-то принимает душ, кто-то ужинает, кто-то уткнулся в смартфон, подсоединившись к бесплатному Wi-Fi.

«Вечером собирается много водителей. Контингент преимущественно один и тот же, обычно здесь дружеская, спокойная обстановка», — рассказывает госпожа Бельдий.

Бывают на АЗС неожиданные гости. Например, недавно заезжал один из участников телешоу об экстрасенсах, а также комик Юрий Ткач и «кролик» Владимир Данилец. В мае заправилась большая группа байкеров, ехали на фестиваль, вспоминает управляющая.

Случаются и эксцессы.

«Не понравились одним людям наши котлеты. Мы перестали покупать готовый фарш, делаем его сами.  Недовольные же потом их нахваливали», — рассказывают повара.

Есть и клиенты на взводе, которые приезжают с претензиями к точности налива. На станции для этих случаев всегда есть мерник, замеры делают по первому требованию. Здесь на эту тему пунктик.

Как для себя

Качество топлива и точность налива — ключевые ориентиры Prime, ведь проблемы с этими двумя составляющими в свое время заставили Леушкина пойти в новый для себя топливный бизнес. Имея огромный парк ежедневно заправляющихся машин, компания сама себя контролирует. Но в центре внимания даже не собственная техника.

«На первом плане привлеченные перевозчики, которые помогают нам выполнять заказы. Если заправим их чем-то не тем или не дольем, потеряем сразу и топливного, и логистического клиента», — объясняет мотивацию Леушкин. По его словам, вопрос качества проговорен и со всеми поставщиками. «Есть договоренность: отклонение по качеству — больше покупать не будем!», — якобы такой ультиматум предоставляет глава Prime трейдерам. Говорит, это работает.

Аналогичное внимание точности налива. По словам Леушкина, каждое утро он просыпается от звука сообщений в Viber: в специальную группу управляющие АЗС отправляют фотографии контрольного пролива. Есть в сети и ревизор, его автомобиль постоянно курсирует по Украине, успевая за день объехать несколько АЗС.

Оказывается, неверно считать, что на большом баке недолив сложнее заметить.

«На большом баке даже маленький недолив на литре умножается на объем топлива, и тогда проще заметить. Плюс почти на всех автомобилях стоят датчики, поэтому даже если и захочешь недолить, то не получится», — говорит Леушкин.

Пройдемте в кабинет!

Корпоративные продажи — основа бизнеса Prime. Гордость компании — собственная уникальная разработка приложение Diesel Manager. Помимо стандартных функций оплаты и распределения топлива по автомобилям, владелец парка может поставить запрет на заправку внештатных емкостей —  т.е. топливо должно заливаться только в бак, а не в канистры или бочки. Можно купить электронные талоны, а потом передать их кому-либо другому, например, на новую машину, которая еще не внесена в базу. Можно дать такой электронный талон и товарищу.

«Нашу программу уже копируют другие сети, но мы идем дальше, скоро выйдет большое обновление», — интригует владелец Prime.

Радует сеть клиентов и ценой. На ценовой линейке Prime находится в самом низу. Так, на 20 января дизтопливо сеть предлагала по 23,75 грн/л, в той же Полтавской области ниже было только у фокусников из «Маршала» и МОТТО. Как удается дать такую цену?

Во-первых, говорит Леушкин, свои бензовозы.

Во-вторых, нет никаких программ лояльности и затрат на маркетинг. В «Прайме» считают, что основному клиенту — дальнобойщику —  лучше просто дать цену ниже.

В-третьих, подчеркивает владелец сети, объекты Prime недорогие, экономичные, персонала немного. Затраты ниже, чем у больших комплексов, значит, дополнительный резерв для «улучшения» цены.

Между тем, Леушкин не смог ответить на вопрос, как у некоторых «полноценных» заправочных комплексов получаются цены ниже, чем у «Прайма».

Без амбиций

В 2019 году компания показала один из самых высоких темпов развития на рынке. Открыла 11 АЗС, на этот год в планах еще шесть в Донецкой, Кировоградской и Львовской областях.

«Формирование сети хочу завершить в 2020 году, когда дорастем до 50 станций. Это покроет основные магистрали, наши и клиентов потребности закроем, амбиций на сотни объектов у меня нет», — открыто признается Дмитрий. Свою несколько необычную позицию он объясняет просто: большая сеть потребует увеличения затрат, вырастет себестоимость топлива, а значит, есть риск потерять запас прочности по цене.

Дальнейшее развитие Prime будет качественным, а не количественным. В многочисленных постах в Facebook Леушкин не устает рассказывать о катастрофической ситуации с дорожной инфраструктурой, что приводит к повышенной смертности и аварийности на автомагистралях. Идеолог Prime видит своей целью создание сети TIR-point, где дальнобойщики будут получать весь спектр услуг, как сегодня это есть в Пирятине.

«Дальнобойщики — это члены одной большой семьи, и кто еще о них позаботится, если не мы», — говорит на прощание Леушкин.