Несущие чудо

PKN Orlen – одна из крупнейших в Восточной и Центральной Европе нефтеперерабатывающих компаний, управляющая более чем 2 500 АЗС и семью НПЗ в Польше, Чехии и Литве. Дорогу в Украину полякам проложил литовский НПЗ «Мажейкю нафта». Далекий по меркам нефтяной отрасли источник поставок был обнаружен украинскими трейдерами в первой половине 1990-х, когда вместе с независимостью пришли перебои с топливом. Конечно, тогда нужны были физические объемы, хотя параллельно стало понятно, что по качеству литовцам нет равных. Отчасти такое преимущество было продиктовано тем, что НПЗ в Мажейкяе был самым молодым и поэтому современным в СССР (начал работу в 1980 г.). В отличие от Украины, где заводы в Кременчуге и Лисичанске тоже относились к категории молодых (пущены в 1976 г.), литовцам удалось сохранить завод на передовых позициях. Здесь не последнюю роль сыграла изначальная ориентация Литвы на вступление в Евросоюз, в связи с чем предприятие было вынуждено соответствовать действующим на континенте стандартам. После смены нескольких частных акционеров в 2006 г. «Мажейкю нафта» приобрел PKN Orlen, впоследствии переименовав его в Orlen Lietuva. B борьбе за актив поляки оттеснили российские нефтяные компании, что вскоре обернулось прекращением трубопроводных поставок нефти из России под предлогом износа трубопроводов.

Потеря самого дешевого пути поставок нефти заставила нового владельца оптимизировать затраты, логистику и, конечно же, бороться за эффективность путем проведения модернизации. В логистике ключевым сегодня решением является замещение литовских объемов поставками из Польши. Здесь Флагманский комбинат концерна расположен в Плоцке – один их самых современных НПЗ в Европе с мощностью 16,3 млн т и глубиной переработки 77%. Решение оказалось удачным, говорят украинские контрагенты Orlen, при поставке в западные и ряд центральных областей экономика складывается намного лучше. Вошли во вкус и поляки: если раньше речь шла исключительно о бензине А-95, то этой весной они неожиданно нашли для Украины и ресурсы дизельного топлива (в силу так называемой дизелизации транспорта в Европе наблюдается нехватка ДТ).

«Украина для нас является очень важным и интересным рынком, мы всегда будем искать возможности предложить нашим контрагентам больше», – заявил на конференции Petroleum Ukraine 2012 гендиректор «Орлен Летува» Иренеуш Фанфара.

До 2011 г. «Орлен Летува» оставалась по сути безальтернативным поставщиком высококачественного бензина Евро-5 в Украину, что во многом объясняло рост популярности литовского продукта в условиях активного обновления автопарка. В 2011 г. Евро-5 начали выпускать в белорусском Мозыре, стали нередки поставки по морю. Тем не менее, в 2012 г. «Орлен» установил исторический рекорд поставок в Украину – 1 млн т.

«В Украине сформирован культ качества литовского продукта, кроме того, это партнер, который никогда не подведет», – говорит лидер донецкой «Параллели» Елена Хилиенко.

Трейдеры говорят, что продукт от «Орлена» обходится на $15-20/т дороже, чем у тех же белорусов, но все объемы расписаны.

«Мы выделяем для себя два понятия макро- и микрологистики, – рассказывает Игорь Майстренко, глава представительства компании в Украине. – Этот бизнес состоит из мелочей, которые часто определяют успех дела».

Так, в любое время дня и ночи представительство готово оказать клиентам помощь в случае возникновения проблем на таможне, железной дороге и т.д.

Однако ключевым отличием литовцев в подходах к работе является система терм-контрактов, по которым цена определяется формульным путем на основании открытых котировок, а стороны принимают на себя взаимные обязательства по срокам оплаты и поставок. Казалось бы, а как без обязательств? В отличие от других договоров, эти являются крайне жесткими и предусматривают серьезные санкции в случае невыполнения. Достаточно сказать, что ни один украинский производитель не ввел систему терм-контрактов, хотя ее преимущества очевидны.

«Зимой, когда потребление низкое, заводы бегают за нами, летом – мы стоим к ним в очереди. С литовцами правила игры прописаны на год вперед, и график выполняется независимо от времени года и ситуации на рынке», – говорит в частной беседе украинский трейдер.

Еще одним ноу-хау «Орлен Летува» является страхование рисков своих клиентов.

«Мы страхуем кредиты клиента на свой страх и риск, но самое главное – за свой счет, на клиента эти затраты не перекладываются, – поясняет куратор украинского направления поставок в компании «Орлен Летува» Юлюс Немунис. – Слава Богу, за столько лет у нас не было ни одного страхового случая».

В мае «Орлен Летува» совместно со страховой компанией Coface (Франция) провели ежегодный аудит украинских партнеров.

В отличие от ряда других импортеров, ориентированных в основном на крупных клиентов, Orlen Lietuva особое внимание уделяет небольшим региональным игрокам.

«Условий работы, на которых мы работаем с «Орленом», не предлагает ни один поставщик», – говорит директор днепропетровской сети АЗС «Нефтек» Антон Гродзицкий, перечисляя ключевые преимущества – прозрачную систему ценообразования, безукоризненные поставки и товарные кредиты.

«Конечно, мы в первую очередь партнеры, но ко всему мы уже друзья», – характеризует дух международного сотрудничества Гродзицкий.

Сегодня литовские нефтепродукты являются основной фирменных топлив большинства украинских автозаправочных сетей, среди которых – крупнейшие WOG, ОККО, «Параллель», «КЛО» и другие. Да и сама история брендовых бензинов в Украине неразрывно связана с литовским производителем. В 2003 г. «Параллель» начала продажу бензина с моющей присадкой под торговой маркой производителя Ventus (лат. ветер). К слову, с этим брендом связана еще одна уникальность предложения «Орлен Летува». Для небольших сетей, которым зачастую не под силу «поднять» собственный топливный бренд, литовский концерн разработал специальную программу сотрудничества. Сегодня Ventus реализуется в сетях «КЛО» (столичный регион), «Нефтек», «ОВИС» (г. Харьков), «Аси-Ойл» (г. Донецк), «Надежда» (г. Полтава) и «Восточные ресурсы» (г. Луганск). В скором будущем литовская марка появится в Одессе. Не исключено, что со временем для удобства потребителей сеть реализации фирменного топлива будет консолидирована, хотя на практике реализовать это непросто. А что в Украине просто?