Сергей Гриб: «Бренд «сделано в Беларуси» в Украине достаточно сильный»

Интервью с главным «коммерсантом» «Белорусской нефтяной компании» – заместителем генерального директора ЗАО «БНК» по коммерческим вопросам Сергеем Грибом мы провели в далеком феврале, во время одного из его визитов в Киев. Поэтому и речь тогда шла об итогах еще более далекого 2015 г. Однако высокая загрузка в комплексе с традиционным высоким вниманием белорусов к словам позволили получить утвержденный текст только сейчас. Тем не менее, мы считаем этот материал полезным, поскольку крупнейший белорусский экспортер не балует рынок своими высказываниями, не говоря уже о публикациях. Как отметил сам г-н Гриб, лучше позже, чем никогда, и мы с ним в этом полностью согласны.

Каким был 2015 г. для БНК в целом? С чем было связано резкое увеличение ресурса в руках БНК в минувшем году? Какие ожидания на этот год?

Сергей Гриб: 2015 г. был переходным – нефтяные компании приспосабливались к практически двукратному падению котировок. Действительно, у БНК объемы реализации сильно увеличились – с 7,8 млн т в 2014 г. до рекордных 13,8 млн т в 2015 г. Это было связано со снижением давальческой переработки российских ВИНК на белорусских НПЗ. Перед нами стоял вызов – эффективно справиться с теми объемами, которые требовалось экспортировать белорусским НПЗ. Подводя итоги, можно сказать, что компания справилась – по всем направлениям увеличила эффективность продаж. Активно развернулась на новых для себя европейских рынках Чехии, Словакии, Сербии (в прошлом присутствие на них было небольшим). Разумеется, увеличила объемы поставок на традиционных близлежащих рынках: польском – в два раза, на балтийском – в три раза.

Что же касается Украины, то я считаю, что, действуя на этом высококонкурентном рынке, мы добились значительных успехов – в первую очередь за счёт выстраивания стратегии совместно с «БНК-Украина» и слаженных действий вместе с белорусскими НПЗ. По результатам 2015 г. мы нарастили поставки нефтепродуктов в целом на 52% (с 1587 до 2418 тыс. т). При этом нужно отметить общее снижение потребления моторных топлив на украинском рынке. По данным Государственной службы статистики Украины, потребление топлива в 2015 г. снизилось примерно на 17%, до 6,9 млн т.

Нефтепереработчики по всему миру отмечают рекордную маржу. Как чувствуют себя белорусские НПЗ?

Сергей Гриб: По нашей информации, белорусские НПЗ закончили год с прибылью. Хотелось бы отметить, что сейчас наши НПЗ в процессе активной модернизации и вкладывают большие средства в реконструкцию.

С чем связано прекращение поставок бензина в Россию? При каких условиях (паритетах) эти поставки могут быть возобновлены?

Сергей Гриб: Поставки бензинов в Россию не прекращаются. Условия поставок находятся в рамках существующих договоренностей с Российской Федерацией.

Как в нынешней ситуации выглядит доходность внутреннего белорусского рынка?

Сергей Гриб: Безусловно, любой вид экономической деятельности должен быть рентабельным, в т.ч. поставки нефтепродуктов на внутренний рынок.

В 2015 г. в Украину из Беларуси начал поступать реэкспортом российский дизель. Насколько это серьезный конкурент для вас?

Сергей Гриб: Если бы вы спросили, как мы к ним относимся, я бы ответил «не относимся». Мы к этим поставкам отношения не имеем.

В 2015 г. произошла очень интересная конкурентная борьба между белорусским и российским дизтопливом. Россияне были настолько убедительны, что, насколько известно, начали даже поставки в Беларусь. Как вы оцениваете потенциал снижения цен в случае возобновления российских поставок в Украину, которое многие ожидают в 2016 г.?

Сергей Гриб: Произошедшее прекращение поставок из России не привело к значительному росту цен, так как украинский рынок по поставкам моторных топлив достаточно хорошо диверсифицирован, что, конечно, является преимуществом для украинских потребителей.

Стратегия работы БНК в Украине всегда строилась с учетом конкуренции со стороны российского, литовского, польского и другого топлив. Конкуренция на рынке – это привычная для нашей компании ситуация. Эту стратегию мы не меняем и тщательно анализируем всё происходящее.

Как на сегодняшний день выглядит стратегия работы «БНК-Украина»?

Сергей Гриб: Мы положительно оцениваем итоги работы на украинском рынке в 2015 г., поскольку поставки нашей дочерней компании за год выросли на 40%. Были выполнены все доведенные на 2015 г. планы. У «БНК-Украина» имеется достаточно разветвленная клиентская база, в т.ч. крупные сети АЗС, работа с которыми ведется на долгосрочной основе. Начата реализация нового направления – поставок СПБТ. В 2016 г. планируем активно поработать над реализацией битумов и базовых масел.

На текущий момент клиентская база «БНК-Украина» составляет порядка 70 потребителей, компания продает нефтепродукты как крупными партиями, так и мелкими, до одной вагона-цистерны, при этом расчеты осуществляются в национальной валюте Украины. Также ресурс можно приобрести на торгах ЕТП и конкурсах, проводимых ЗАО «БНК». Информация о наличии ресурса оперативно размещается на сайтах БНК и «БНК-Украина».

В центре внимания рынка находится ваш проект с компанией UPG. Расскажите о нем детальнее, в чем он концептуально заключается, какие обязательства сторон, как строится ценообразование? Каковы планы по развитию розничной сети, стартовавшей в прошлом году? Что можете рассказать о результатах пилотного проекта?

Сергей Гриб: В рамках нашего проекта с компанией UPG мы передали во франшизу бренд БНК. Считаем это очень удачным решением. Бренд «сделано в Беларуси» в Украине достаточно сильный, особенно в части качества нефтепродуктов. Когда мы начинали обсуждение проекта, мы анализировали предпочтения украинских потребителей по части приобретения моторных топлив. В результате проведенных маркетинговых исследований, с учётом доли белорусского продукта на украинском рынке, мы заметили, что многие продавцы зачастую пытаются выдавать продукт не белорусского производства за белорусский, тем самым пытаясь получить дополнительное преимущество. Это свидетельствует о том, что у массового потребителя белорусское топливо уже имеет положительный имидж и нам целесообразно строить на этом позиционирование.

Для этого необходимо было выбрать такую розничную сеть, которая готова была бы перейти на полное обеспечение своих АЗС нашими нефтепродуктами на рыночных условиях, а также обеспечивала высокие стандарты обслуживания и весь спектр сопутствующих услуг. К тому же сеть UPG полностью перешла на приобретение 98-го бензина производства Мозырского НПЗ. Для украинского рынка с его высоким потреблением присадок и компонентов, а также развитым сегментом смесевого топлива это демонстрирует новый подход к обеспечению премиальности бензина – премиальности, гарантируемой заводом-изготовителем.

Что касается самих АЗС под брендом БНК, согласно статистике реализации, появление нашего бренда на заправках значительно увеличило пролив, что на таком конкурентном рынке не может не радовать, так как свидетельствует о правильности принятого решения. В 2016 г. мы планируем увеличить сеть АЗС под нашим брендом.

Известно, что недавно «БНК-Украина» стартовала в поставках сжиженного газа. Какие ожидания от этого проекта?

Сергей Гриб: Анализируя рынок сжиженного газа Украины, мы пришли к выводу, что данный сегмент, в отличие от прочего моторного топлива, является растущим. Это, безусловно, связано с тем, что украинские потребители переходят на более дешевый вид топлива. Нас как поставщика в основном бензинов и дизельного топлива это не радует, но мы следуем трендам рынка и готовы осуществлять поставки в Украину сжиженных газов с Мозырского НПЗ и Речицкого ГПЗ. Украина потребляет за год порядка 1 млн т СУГ. В 2016 г. мы планируем нарастить поставки на 15-30% от прошлого года.