Цена – пока главный маркетолог альтернативного топлива

Продажи альтернативного бензина (бренд Е-95 40) стартовали в сети «КЛО» в конце прошлого года. Сегодня реализация охватывает 17 АЗС. Проливы – небольшие, в пределах 1-3 кубов в день (на 17 АЗС), а это в 30-40 раз меньше, чем продажи самого популярного в сети 95 Super. Можно предположить, что программа провалилась.

Но нужно понимать, что сеть только в начале пути. Так, к концу 2013 г. «КЛО» планирует увеличить продажи биотоплива до 20 кубов в день, дальше – больше. Ключевой вопрос – как достигнуть подобных показателей?

Чтобы дать взвешенный ответ, вернусь к началу разговора, когда автомобилист спросил «пистолетчика» о цене. Будем справедливы – в Украине этот вопрос почти всегда во главе угла. И цена альтернативного топлива делает его более привлекательным рядом с традиционными «конкурентами», обычным А-95, например. Ценовая разница между 95-м Super и альтернативным бензином достигает 20% в пользу последнего (благодаря более лояльной базе налогообложения, – OilNews). Но я считаю, что не стоит зацикливаться исключительно на ценовой политике, поскольку потребитель со временем начинает расспрашивать более подробно. Основываясь на этом, «КЛО» понимает, цена – это катализатор, запустивший двигатель продажи альтернативных топлив, но дальше нужно действовать более изощренно.

В компании разработали специальные брошюры об альтернативном топливе, где подробно рассказано, как оно влияет на работу двигателя (топливо не содержит вредных присадок, наносит меньше вреда экологии и т. д.). С другой стороны, в ней есть предупреждение о том, что биотопливо нельзя использовать для автомобилей с карбюраторным двигателем.

Такая брошюра доступно отвечает каждому автомобилисту на наиболее часто задаваемые вопросы об альтернативном топливе и развеивает страхи, которые рисует воображение покупателя:

- Как топливо влияет на двигатель и топливную систему?

- Как меняются ходовые характеристики работы двигателя?

- Совместимость с другими видами топлива, готовность автомобиля к использованию альтернативного топлива?

- Экологичность продукта?

Кроме того, компания проводит инструктаж сотрудников АЗС. При этом обучаются все: от руководителей АЗС до «пистолетчиков». На этапе запуска нового вида топлива очень важно привлекать внешних «тренеров», специалистов темы. В результате, информацию, полученную от первоисточника, можно эффективно интегрировать в обучающую программу тренинга для всех сотрудников компании. Также мы намерены «влить» программу продвижения в систему лояльности сети – «ДякуYOU system», продвигать по нескольким каналам коммуникации (радио, наружная реклама, Интернет, в частности – соцсети, автофорумы).

Комплексный подход позволяет рассчитывать на достойный рост продаж альтернативного топлива. Да, не прямо сейчас, но в перспективе одного-двух лет. Повторюсь, «КЛО» – в начале пути. И сегодня цена – все еще главный маркетолог биотоплива. Но кто сказал, что так будет всегда?