Трудная газовая маржа или борьба с нолем

В 2019 г. Украина потребила очередное рекордное количество сжиженного газа. Старожилы рынка даже во сне не могли себе представить, что рынок вырастет до 2 млн т. Наверняка не думали они и  о том, что продажа этих фантастических объемов будет приносить радость только потребителям. Тогда как автозаправочный и нефтеперерабатывающий бизнес, потерявшие более 2 млн т «маржинального» бензина, не приобретут особо ничего. Сначала всю «газовую» маржу забирали нелегалы, но затем стало понятно, что и без них рынок не может торговать с нормальной наценкой, сопоставимой с «бензиновой» или «дизельной». Этим рынком теперь правят «серые» игроки и сети-дискаунтеры, которые в пылу конкурентной борьбы нередко убивают смысл этого бизнеса. Иногда кажется, что исправить газовый рынок невозможно, но это не так.

С 2018 г. сжиженный газ подвергается атакам со стороны крупнейшего нефтепереработчика и по совместительству серьезного производителя бензина — «Укртатнафты». Понять завод несложно: LPG перебрал на себя за последние пять лет 50% рынка бензина. И в отличие от рынка завод физически не может перейти на выпуск газа вместо бензина. Выход бензина из нефти как был 33%, а газа — 5–7%, так и остается.

В итоге кременчужане предприняли несколько «набегов» на Кабмин, пробуя отмотать ситуацию обратно. Сначала предложили уровнять акциз на газ, бензин и ДТ. Затем ввести пошлину на российский газ. Можно обсуждать качество и эффективность этих шагов, но в итоге все пока остается неизменным — достучаться до властей не удалось. По последним данным, аккуратно «завернули» и обращение нефтепереработчиков по пошлинам.

Отметим, что в 2019 году к чаяниям НПЗ по части корректировки акцизов пристали и крупные сети АЗС, которых «газовики» за пренебрежительное отношение к LPG называют «бензинщиками». Аргументация последних тоже понятна: вместо высоко маржинального бензина приходится все больше продавать низко маржинального автогаза. Чтобы как-то удержать экономику АЗС пришлось приподнять наценку на бензин и дизтопливо, но вряд ли это получится практиковать бесконечно.

С другой же стороны, душить растущий рынок «социального» топлива вместо «лечения» — явно ущербная стратегия. Экономический кризис, в который погружается страна, говорит о том, что спрос на газ будет расти и дальше, а значит нужно думать, как «оздоровить» этот рынок и выйти на нормативные заработки.

Газовая бомбо-ракета

Мощное маржинальное искривление рынка началось в 2014 г. Девальвация, падение доходов и «преступного» политического режима позволили снизить цены на газ и тем самым взорвать спрос на дешевое топливо. Напомним, до 2014 года цена на газ искусственно повышалась на $100–150/т путем организации месячных простоев импорта на таможне с одновременным выкупом всего газа «Укргаздобычи» и «Укрнафты» компаниями Сергея Курченко. Это позволяло удерживать цену автогаза на уровне 55–60% от стоимости бензина и тем самым сдерживать рост его потребления. Даже несмотря на столь высокий паритет, автогаз набирал популярность.

В 2014 году барьер на таможне исчез, цена газа обвалилась и это было очень кстати для нокаутированного экономическим кризисом потребителя. Ослабление власти и запрет проверок малого бизнеса в качестве поддержки экономики привели к массовому расплоду нелегальных газовых заправок. Дешевое топливо, которым заправляют из каждой дырки (отсюда и слово «дырочники» — одно из наиболее распространенных прозвищ нелегалов),  что еще нужно для наращивания продаж?

В итоге было несколько периодов, когда паритет газ-бензин опускался до 30%. В 2015 году рост рынка автогаза составил 16%.

Сам по себе дешевый газ в сумме с отсутствием инвестиционной составляющей и минимальными эксплуатационными расходами сделал «дырочников» недосягаемыми для тех, кто пытался работать «в белую». Цены под забором соответствовали уровню себестоимости стационарных комплексов.

В 2015 г. правительство подбросило нелегалам прекрасный подарок: в рамках курса на бюджетную децентрализацию был введен так называемый розничный акциз. Сначала 5%, а с 2016 г. — €0,042/л. Разумеется, дополнительная налоговая нагрузка коснулась лишь операторов, которые ее несут вообще, в то время как для «дырочников» она стала дополнительным преимуществом перед «белым» бизнесом. В 2016 году рост рынка автогаза составил 30%.

Кроме того, соблазн оставить себе €42  за 1000 л создал прослойку «серых» операторов, к которым присоединились некоторые «стационарные» сети, начавшие отпуск топлива «с хранения» либо без прогонки через кассовые аппараты. В 2017 году розничный акциз удалось переместить в ставку основного акциза, однако есть все основания считать, что многим операторам торговать мимо кассы понравилось.

Топтание вокруг нуля

Погружение рынка в тень потянуло маржу вниз. Если в 2013 году грязная маржа на газе была 10 центов (к слову, как и на бензин с ДТ), то с 2014 года составляет 6 центов на литре (исключением был 2016 год, когда маржа составила 8 центов/л).

Источник данных: «Консалтинговая группа А-95»

Показатель «грязной» маржи в 2019-м составил 1,83 грн/л или 7 центов в среднем по стране. А какой чистый заработок? Для этого из «грязной» маржи нужно вычесть 30 коп. НДС и порядка 60 копеек затрат на реализацию. Сюда входят зарплата и обучение персонала, коммунальные услуги, сервис оборудования и т.д. Ритейлеры отмечают, что удельные затраты станций с продажами меньше 4–5 кубометров в сутки еще выше.

Далее расчет раздваивается. Для подсчета экономики нелегалов нужно учесть 80 копеек ­ отрыв от среднерыночной цены, который держали «бочки» в 2019 г. Итого, остаток — 13 копеек. Если это не крупная сеть, а одиночная «бочка», то цена закупки будет выше, а значит, останется, в лучшем случае, ноль. Это еще раз открывает секрет подзаборников: их заработок не на разнице оптовых и розничных цен, а на схематозе либо отсутствии тех затрат, которые есть у «станционарных» игроков.

В случае с добросовестными сетями кроме НДС и эксплуатационных затрат минусуем еще 60 копеек — средний размер дисконта, без которого на большинстве станций уже давно не работают. Итого, в среднем остается 33 копейки на литре. С таким заработком трейдеру для возврата инвестиций в газовый модуль нужно продавать 5000 литров в день (приличный пролив!) на протяжении шести лет. Если 3000 л в день, то соответственно окупаемость наступит после 10 лет эксплуатации. Это модуль, а современный пост с подземным размещением емкостей не окупится никогда. Как видим, доходность продаж сжиженного газа вполне сопоставима с инвестициями в ценные бумаги и даже банковским депозитом. Последние из названных инструментов выглядят более заманчиво, ведь не несут с собой головной боли с котировками, газовозами, воровством, персоналом и прочими многочисленными и неотъемлемыми нюансами этого бизнеса.

Из этого расчета исходит одна из проблем рынка — дефицит мощностей хранения. Инвестировать в создание современных хранилищ с такой маржой решатся единицы. Сегодня ГНС не хватает для эффективной работы рынка, а что уж говорить о создании запаса, как в развитых странах…

Повысить эффективность сроков окупаемости мог бы рост цен до «нормативного» показателя в 50% от стоимости бензина, но этого не происходит. Почему?

Во-первых, сохраняется необъективная поляризация. На одном полюсе — нелегалы, которым устанавливают ценовое дно. Они есть везде, за редким исключением. Это Полтава, Одесса, Закарпатье и Тернополь, ситуация тут чуть легче.

На другом ценовом полюсе оказались крупные «бренды» — WOG, ОККО и им подобные. Они стараются не реагировать на нелегалов, удерживая цены на 50–60 копеек выше средних по стране и проводя схожую дисконтную политику в отношении автогаза. Как видно на рисунке, отрыв от средней цены увеличивался в 2017–2019 гг.

Источник данных: «Консалтинговая группа А-95»

 «У нас есть ориентир в виде стоимости терм-контрактов, а также свой норматив по скидкам и минимальной марже. Торговать дешевле нет ни возможности, ни смысла», — говорит менеджер газового крыла одной из крупных сетей.

Однако самой активной прослойкой рынка можно все же считать так называемых дискаунтеров — крупные сети, конкурирующие с обоими указанными полюсами. Тут идет беспощадная и порой бессмысленная борьба. Главные действующие лица в государственном масштабе — БРСМ, МОТТО и «Приват». В 2019 г. весьма агрессивную ценовую политику начала Glusco. Из известных региональных дискаунтеров наиболее известны — «Авантаж» и KLO в Киеве, «Маршал» в Полтавской и Харьковской областях, «Б-Сеть» в Харькове.

Точно определить, кто начинает ценовую войну невозможно, оппоненты кивают друг на друга. Чаще всего поджигание приписывают «Привату», которому это не мешает быть самым недовольным низкими заработками на газе (группа контролирует «Укртатнафту», которая методично пытается торпедировать сжиженный газ).

«Большинство их заправок в регионах старые, им приходится конкурировать за потребителя с «черными» и «серыми» заправками. На «Приват» смотрит БРСМ, а тех постоянно норовит достать МОТТО. Ну и пошло-поехало…» — описывает типовую «цепную газовую реакцию» менеджер региональной компании.

По мнению маркетолога национальной сети, все говорит о том, что за ценообразование газа и светлых продуктов у «Привата» отвечают разные центры.

«Еще в 2018 г. они сильно подтянулись к брендам по ценам на бензин и ДТ. Но по газу они остались в самом низу, торгуя с минимальной маржой, а иногда и просто в ноль», — говорит специалист.

Легендарной во многих смыслах является сеть «Маршал». Понять тактику этого харьковского ритейлера за много лет так никто и не смог. «Они могут обвалить цены в момент, когда никаких предпосылок нет», — говорит директор небольшой сети в Харьковской области.

«Маршал», как и «Приват», является истинным дискаунтером и держит низкой цену непосредственно на стеле. Такой же политики придерживается «Авантаж», являющийся главным раздражителем в Киеве и области.

«Мы не даем дисконтов, на стеле реальная цена. Для нашего бизнеса такой маржи хватает. Возможно, потому что нам не нужно отдавать дорогие кредиты и так далее», — говорит руководитель одной из сети-дискаунтеров. По ее словам, с учетом всевозможных скидок и акций цена у конкурентов выйдет плюс-минус такой же.

Иная политика у БРСМ, МОТТО и KLO. Это матерые газовики, пропускающие через свои АЗС десятки тысяч тонн ресурса в месяц и отчаянно конкурирующие между собой. Их конек — скидки. Из-за густого тумана дисконтов и бесконечных акций четко определить цену конкурента зачастую невозможно, поэтому каждый соревнующийся старается играть на опережение.

Игорь Чернявский, коммерческий директор и совладелец сети KLO, скидочные купоны которой можно найти чуть ли не в любом супермакете, признает, что маржа на газе уже давно минимальная. В то же время он считает, что жесткая конкуренция неизбежна, поскольку спрос на газ остается очень эластичным.

«Мы не можем позволить себе отставать от конкурентов — прокачки сразу падают. Это тянет за собой затоварку на ГНС: выгрузка упала, а новые объемы по терм-контрактам принимать некуда и приходится платить за простои», — говорит совладелец KLO. Строительство новых мощностей по хранению газа, по его словам, могло бы повысить мобильность компании, однако с такими заработками эти инвестиции могут и не вернуться.

Аналогично, говорит Чернявский, выглядит ситуация с дисконтами: как только кто-то от них откажется, клиент оперативно перейдет к конкурирующей сети. Кроме того, отмечает он, перенос скрытых скидок на цену стелы будет стимулировать нелегалов торговать еще ниже.

Игорь Чернявский, совладелец KLO

С ним соглашается владелец «БРСМ-Нафты» Андрей Биба: «Люди любят скидки, подарки, акции разные. Тут даже дело не в том, сколько человек выиграет, важен сам факт подарка». Поэтому, считает глава сети, от скидок заправки вряд ли уже откажутся. «Это нормальная практика во всем мире», — считает он.

Бессменный лидер БРСМ отмечает, что «газовому» клиенту обычно достаточно символической разницы, чтобы переориентироваться на другую заправку.

«Иногда мы чувствуем резкое падение продаж по конкретной заправке, начинаем выяснять и понимаем, что коллеги  неожиданно опустили цену на 25 копеек. Разумеется, мы реагируем, поскольку вернуть клиента будет уже не так просто», — говорит А. Биба, добавляя, что подход к ценообразованию индивидуален для каждой АЗС из его сети.

Битва за маржу

Залог возвращения к нормальной маржинальности операторы рынка единогласно видят в победе над нелегалами и прочими проявлениями недобросовестной конкуренции. По первым неслабый удар нанесли силовики в начале этого года. Но многие считают главной бедой не откровенных «пиратов», а «серый» рынок — торговлю мимо кассы. По подсчетам операторов, преимущество «кешевой» заправки сегодня составляет до 3 грн/л. Сюда входят выгода от продажи наличных денег в конвертационные центры, фиктивный НДС, возможность приобретения краденого и незаконно произведенного ресурса и другие бонусы.

В Нефтегазовой ассоциации Украины уверены, что нанести смертельный удар по различным схемам позволит завершение реформы, начатой в прошлом году. Так, 1 апреля 2020 г. вступает в силу норма об обязательной установке уровнемеров на АЗС и хранилищах, что позволит контролировать физическое перемещение топлива, сверяя его с данными об уплате акцизов в режиме онлайн.

Правда, хватает и скепсиса. В частности, аграрному лобби удалось внести коррективы в законодательство, согласно которым сельхозпредприятия освободили от необходимости оборудовать свои склады ГСМ уровнемерами.

«Мы уже четко знаем, какие зерносушилки круто нарастят закупки газа с 1 апреля», — иронизирует трейдер из Полтавской области. По его словам, нечистые на руку аграрии могут остаться крупным каналом фиктивного потребления топлива со всеми вытекающими последствиями.

Впрочем, напоминают операторы, и сегодня у налоговиков хватает инструментов, чтобы идентифицировать хотя бы самые крупные каналы теневых продаж.

«У нас в городе есть небольшая, но очень успешная сеть — на всех десяти заправках стоят очереди. А глянешь в отчетность — продают по 100 л в день», — говорит менеджер харьковского «куста» национальной сети АЗК.

Касса в поясной сумке заправщика встречается и в сетях покрупнее. И никто сильно не прячется. Было бы желание искать…

Порядок требует жертв

В вопросе конкуренции и борьбы за прозрачный рынок интересен рынок Польши. Сегодня у соседей розничная маржа относительно стабильная на протяжении года и, что главное, одинакова для всех продуктов. Бензин, дизель и автогаз в рознице приносят около 10 евроцентов с литра. При этом практически никаких дисконтов тут нет. Однако было так не всегда.

По словам главы крупнейшего независимого трейдера UNIMOT Адама Сикорски, этап бессмысленной конкуренции поляки прошли 10–12 лет назад.

«Тогда у нас тоже был взрыв популярности LPG и появилось бесчисленное количество газовых бочек. Большинство из них также занимались торговлей без кассы и другими грехами, — вспоминает А. Сикорски. — В тот период крупные сети начали выходить на розничный рынок газа и пришлось пару лет торговать в ноль, чтобы переманить клиента на большие мультитопливные заправки. В итоге, моноблоки не выдержали конкуренции и ушли с рынка».

Однако, добавляет Сикорски, уйти с рынка моноблокам «помогли» фискальные органы, активно выявляющие нелегальные проявления на рынке.

Как известно, уже несколько лет в Польше работает механизм концессий на оборот топлива. Разрешение на операции с нефтепродуктами невозможно получить без мощностей для их хранения. Кроме того, чтобы получить лицензию на импорт топлива придется заморозить на государственном депозите несколько миллионов евро в зависимости от масштаба бизнеса. В случае практически весь депозит удаляется в пользу государства, а лицензия безвозвратно отзывается. Жесткий инструмент был найден после долгих лет не совсем удачной борьбы с нелегальным оборотом топлива.

Похожая система действует и в Турции. Там деятельность также привязана к хранилищам, а импорт осуществляют только владельцы морских терминалов, а сухопутный импорт запрещен.

«Восточный менталитет и большая граница с неконтролируемыми районами сулит крупные объемы различной неучтенки. Поэтому — только море, тут контроль намного проще», — поясняет представитель крупной трейдинговой компании. По его словам, порядок на рынке избавляет операторов от нечестной конкуренции и позволяет и рознице иметь стабильный и прогнозируемый доход.

По сути Польша и Турция сделали входной барьер на важный для экономики страны энергоресурс непроходным для мелких компаний и дорогим для махинаторов разных мастей. Взамен, получившие доступ к рынку операторы несут большую ответственность.

«Компании обязаны держать крупный запас топлива. Они инвестируют в хранилища, современные заправочные комплексы, обеспечивают 100% уплату налогов. Разумеется, антимонопольные органы следят за конкуренцией, и она всегда честная. В результате и правительство, и население в выигрыше», — резюмирует трейдер.

А пока украинские власти ищут свои, более мягкие инструменты, теневой рынок продолжает генерировать убытки бюджета и убивать конкуренцию на рынке автогаза.