Сергей Федоренко: «Мы начали процесс цивилизованных электронных торгов в этой стране». Часть II

Во второй части интервью с коммерческим директором «Укргаздобычи» Сергеем Федоренко OilNews говорит о проектах в сфере трейдинга, непосредственной сфере его ответственности. Госкомпании есть чем похвастаться по итогу 2016 г. как на внутреннем рынке, так и на экспортном фронте.

Первую часть интервью читайте по ссылке.

OilNews: Изменение схемы работы Шебелинского ГПЗ привело к появлению в корзине продуктов различных компонентов. Удалось наладить их сбыт?

С. Федоренко: На 2017 год мы ставим задачу максимизировать прибыль от экспорта риформата и бензольной фракции, возможно, в рамках годового контракта. В декабре продали январские объемы по достаточно адекватным ценам. Риформат реализовали с дисконтом около $60/т на заводе для дальнейшей поставки через балтийские терминалы. Посчитав логистику от завода до порта, уже получаем премию к Eurobob на FOB. Это очень хорошие цифры. За ресурс традиционно сражаются крупные трейдинговые компании: Coral Energy, Vitol и др.

OilNews: То есть, вы ушли от посредников?

С. Федоренко: Да, это была первоочередная задача. Фактически мы ушли от местных агентов, которые брали на себя риски, и пришли к основным покупателям, которые арендуют терминалы и формируют большие танкерные партии.

Крупные трейдеры готовы покупать наш риформат с дисконтом -$40-45/т на границе. В 2014-2015 гг. скидка составляла -$250/т. Теперь мы эти 200$ никуда не отдаем.

Было интересно, как Vitol, глобальный игрок, проходит аккредитацию на Украинской энергетической бирже. Вернее, это биржа проходила аккредитацию у Vitol.

OilNews: Сколько сегодня вы продаете по формуле?

С. Федоренко: Порядка 20%. Есть цель увеличить до 30-40%. Это будет касаться именно полугодовых, годовых экспортных и внутренних тендеров. То есть, мы условно продадим бензол и риформат на какой-то период по адекватной рынку цене и допродадим бензин. Получим 30%, может, даже больше, в зависимости от ценовой конъюнктуры, но минимум закреплен на отметке 30%. Продали – и дальше переключаемся на внутренний рынок.

OilNews: А кто выступил покупателем термов?

С. Федоренко: Купили и сети АЗС, и промышленные потребители.

OilNews: С такими потребителями как «Укрзализныця» и Минобороны какие отношения в плане продаж?

С. Федоренко: Для Минобороны мы являемся основным, надежным поставщиком базового низкооктанового бензина А-80 Евро-4, который мы начали выпускать для среднебронированной техники. За последний квартал 2015 г. и весь 2016 г поставили порядка 20 тыс. т этого бензина. За этот контракт мы дрались в тендерах, понижались.

OilNews: А с кем «бодались»?

С. Федоренко: В основном, с «Трейд Коммодити». Низкооктановый бензин в Украину никто не возит – я так понимаю, они предлагали продукт блендинга со своих мощностей в Днепродзержинске (г. Каменское, – ON). Цены были достаточно высокие, и наш приход напрямую на тендера с 2015 г. заметно откорректировал их уровень.

OilNews: Были какие-то переговоры, инициативы в формате «от государственного производителя государственному потребителю»?

С. Федоренко: В Минобороны достаточно сложная история закупок. Таких процедур не было, чтобы никто никого ни в чем не обвинял. На последний лот в 2016 году, порядка 2,5 тыс. т, мы заявились одни, когда нужно было поставить топливо меньше, чем за месяц, и министерство использовало право переговорной процедуры. По итогу мы поставили по цене предыдущего аукциона.

По УЗ, мы, конечно же, заинтересованы продавать дизельное топливо по формуле. Тут можем закрыть 35-50 – тыс. т по году. Мы очень эффективно общаемся с Центром обеспечения производства УЗ, помогаем друг другу, даем им свое мнение по формульной системе ценообразования наряду с другими поставщиками. Но мы не выходили на тендеры, которые были в конце года – они были не формульные, и мы не видим никакого для себя плюса. Нет смысла выходить на торги в роли статиста либо давать цену ниже рыночной, а потом не иметь возможности ее повысить.

Когда на торгах будет привязка к формуле, все посредники отвалятся сами, останутся только производители или их торговые дома. И они будут бороться за условные $5-10/т заработка.

OilNews: Удалось ли вам отполировать шероховатости в своих торгах сжиженным газом? Есть ли еще стычки с так называемым картелем покупателей?

С. Федоренко: Конечно же, все компании могут договориться без проблем. Первый метод противостоять сговору – увеличить количество участников до уровня, когда договориться со всеми сразу очень трудно. У нас на каждых торгах от 35 до 50 участников – трудно всех взять и объединить. Второй метод – переход на электронные торги. Он на этапе исполнения.

OilNews: Но ведь мелкие трейдеры купили 3 тыс. т – и все, остальной объем, особенно ЖД-налив, в зоне риска. Как быть?

С. Федоренко: Да, проблема есть. Изменение 570-го постановления (постановление Кабмина №570, регламентирующее проведение торгов сжиженным газом госкомпаний, – ON) вышли из Минэнергоугля и разосланы на центральные органы исполнительной власти. Мы надеемся на то, на что мы надеялись и в прошлом году – что в первом квартале изменения будут приняты. Причем, они не кардинальные. Просто дайте нам торговать в электронном виде, и не только два раза в месяц. Мы хотим продавать это, как минимум, один раз в неделю, может, два раза в неделю по примеру нефтепродуктов. Посмотрите структуру поставок 2016 г. – и мы, и «Укрнафта» уже не задаем темп на рынке сжиженного газа, мы превратились просто в крупных трейдеров, наряду с большими импортерами. Наша задача – эффективно продавать свой ресурс, никому не диктовать условий. Мы не сможем сейчас нарастить производство, чтобы заместить импорт, можем только эффективно продаться по импортному паритету или выше.

OilNews: Традиционно вас отжимали на избыточном падающем рынке, когда хранительные мощности заводов были на исходе, и деваться было некуда…

С. Федоренко: Это был один из первоочередных вопросов, и он был оперативно решен. Свое положение мы хорошо прочувствовали прошлой зимой, когда действительно иногда приходилось продавать менее эффективно, чем хотелось бы, и бороться с этим «картелем». Отчасти мы решили проблему хранения за счет собственных вагонов – на подъездных путях своих заводов можем сейчас формировать запас порядка 8 тыс. т. То есть, мы всегда можем подождать следующего месяца, если товар почему-то не востребован.

Сейчас мы перенесли свои основные аукционы с начала на конец месяца. Трейдеры контрактуются в 20-х числах, а наши аукционы – условно 15-го и 20-го числа. То есть, мы ставим себя в конкурентные условия с иностранными производителями.

OilNews: Была длинная эпопея с выбором бирж. Если новых конкурсов нет, то можно сказать, что вы всем довольны?

С. Федоренко: В общем, да. Для УЭБ мы базовый, ключевой продавец. Поэтому когда мы просим что-то переделать, конечно же, биржа идет навстречу. Мы набили клиентскую базу более 300 контрагентов топливного рынка. Туда выходят «Креатив», «Надежда» и др., у них уже сформирована серьезная база покупателей. А теперь, после продажи дифференциалами в лектронном формате, «Укртафнафта» начала продавать свой бензол по аналогичной схеме на УМВБ. Более того, кременчугские бензины уже вышли на УЭБ. Мы начали нормальный процесс цивилизованных электронных торгов в этой стране.

OilNews: УГД имеет и свой прямой канал сбыта, но еще очень скромный. Какие перспективные проекты в рознице ожидать?

С. Федоренко: Один из самых болезненных вопросов – это проблема земли. Задача – минимум 10 газовых станций. Это не будет большая АЗС, которая продает только газ. Это будет небольшая АЗС на несколько пистолетов, но с отдельным строением, в котором можно заплатить, купить продукты, кофе, воспользоваться уборной, подкачать шины. Спрос на наш газ действительно высок. На своей АЗС на ул. Гагарина в Харькове мы установили четыре раздаточных пистолета на газ.

OilNews: Как обстоит ситуация с развитием сопутствующего бизнеса на АЗС, программы лояльности, маркетинговых акций?

С. Федоренко: У нас сформировалась основа новой управленческой команды сетки. Мы понимали, что с контролем все плохо, а на деле оказалось еще хуже. Мы задействовали простые инструменты ужесточения контроля с вынесением предупреждений персоналу, увольнениями, ежедневной инвентаризацией, и это принесло отличные результаты. В ближайших планах – наладить работу с персоналом, обучить его и мотивировать. Без этого АЗС не будут выглядеть нормально в представлении современного клиента. Развитие фаст-фуда, продажа хорошего кофе и качественных сопутствующих товаров и сервисов могут быть переданы на аутсорс, по системе тендеров, окончательное решение еще не принято.

На этот год у нас также намечен ребрендинг основных АЗС. Я думаю, совсем скоро мы покажем наш первый объект в совершенно новом стиле.

OilNews: На каком этапе эти работы?

С. Федоренко: У нас в первом квартале будут тендеры на аутсорсинг и тендеры на все строительные работы по ребрендингу. Параллельно одна наша команда занимается строительством, параллельно с капстроем центрального офиса. Большой сдвиг произошел в 2016 г. по земельным участкам, а именно в Полтавской и Харьковской областях, где мы и будем строиться в первую очередь.