Сергей Федоренко: «Чтобы получить максимальную прибыль, мы должны увеличивать долю продаж конечному потребителю»

OilNews публикует вторую часть интервью с представителями команды «Укргаздобычи». Если первая часть была посвящена сектору upstream, а также общему менеджменту, то в продолжение беседы мы больше говорим о продаже нефтепродуктов и маркетинге. Как и у предшественников, задача Сергея Федоренко, с недавних пор отвечающего в компании за сбыт, – обеспечить максимальный доход. Для этого УГД проводит ревизию отношений с биржевыми площадками, на которых реализуется продукция компании, активизирует процессы модернизации производства, ищет пути продвижения ближе к конечному потребителю. Опыт аналитической работы в ведущем агентстве Argus Media, а также международная трейдерская деятельность в структуре компании «Газтрон-Украина» пришлись в этом деле очень кстати.

 

OilNews: Компания недавно анонсировала новый конкурс по отбору биржи для реализации своей продукции. Чем вас не устраивает нынешняя площадка?

Сергей Федоренко: Вопрос не стоит в плоскости «нравится – не нравится». Это вопрос прозрачности процедуры отбора. Есть рабочая группа, выработан первоначальный набор критериев. Есть много переписки с биржами: все дали свои пожелания, мы формируем список, делаем повестку, собираем круглый стол. Пресса, биржи, ассоциации – все заинтересованные лица имеют возможность высказаться. Затем выбираем основные критерии и проводим конкурсный отбор.

Сначала это будет документарный квалификационный отбор, дальше смотрим по софту, потом сотрудники информбезопасности проверяют, где размещены серверы, смотрят варианты программного обеспечения, оценивают, насколько защищен канал.

Ну а далее – проведение тестовых торгов на разных биржах. И тут уже вопрос не в том, как нам удобно, а в том, как удобно клиенту. Если клиенты скажут, что биржа не подходит – она работать не будет.

Есть вопрос и в методике продаж: это должны быть электронные торги. Как по нефтепродуктам, так и по сжиженному газу. У нас прошло уже шесть электронных аукционов по нефтепродуктам и есть хороший результат: на живых аукционах количество участников варьировалось от 19 до 26, на электронных – от 27 до 37. И эта цифра увеличивается, растет уровень конкуренции, а за ним – цена реализации. Мы углубляемся в рынок, выходим на среднего и конечного покупателя крупнооптовых партий, от цистерны и больше.

Олег Прохоренко: Вопрос выбора площадки – это тот же вопрос проведения открытых торгов для закупки каких-то услуг, о чем мы говорили ранее. Поэтому если кто-то раньше выбрал какую-то биржу, я не уверен, что это оптимальное решение.

С. Федоренко: Нынешней бирже [«Украинская межрегиональная специализированная» –прим. OilNews] было поставлено задание максимально сформировать под нас все настройки по электронной площадке. Может, кто-то сделает это лучше или иначе.

Тут возникает вопрос продажи на электронных аукционах сниженного газа, но есть ограничения – постановление Кабинета министров №570, в котором прописаны только «живые» торги. Проект изменений уже разработан и направлен в профильные ведомства. Мы предлагаем прописать не только метод торгов, но и частоту их проведения. Сейчас мы можем проводить только основной и добавочный аукционы раз в месяц, а мы хотим быть свободными в этом отношении и проводить торги, как минимум, подекадно.

Еще один важный вопрос к постановлению №570 – определение стартовой цены газа. Сейчас это средняя цена за 15 дней до дня заявки по данным ГФС. Но как показывает практика, туда часто вносятся данные объемов, растаможенных 40 дней назад. Когда стартовая цена выше рыночной – уйти вниз не составляет труда, но если старт слишком низкий (например, 10000 грн насчитала ГФС, а рыночная стоимость – 13000), то в живом аукционе всегда есть вероятность сговора покупателей, который не даст повыситься до рыночной цены. Электронные торги вероятность сговора минимизируют. Когда есть десять покупателей и все друг друга обзвонили, договориться просто. Но когда их 20, 35, 40 – уже сложней. У нас есть «конечники», которые берут небольшие объемы по высокой цене, и потому все большие игроки подтягиваются до этого уровня.

OilNews: Очевидно, что вопрос сговора актуален только для железнодорожных партий, круг покупателей которых ограничен. Как уйти от крупного опта?

С. Федоренко: Тоже вопрос очень актуальный. Чтобы получить максимальную маржинальную прибыль, мы должны увеличивать долю продаж конечному потребителю, то есть больше выходить в мелкий опт. Например, на следующих торгах по мазуту мы должны уже выставлять автопартии, потому что есть много клиентов, которые не могут купить 500 т, но с удовольствием приобретут автомобильные нормы. Это требования рынка – мы их выставляем. То же самое по сжиженному газу. Есть крупные покупатели, у которых есть ГНС, их число очень ограничено, что нередко сказывается на цене ж/д партий. Намного больше компаний, у которых есть газовозы или которые могут их арендовать. Наша задача сейчас максимально быстро выйти в превалирование объема автопартий. Мы и сейчас продаем больше половины ресурса на условиях самовывоза, но я бы хотел выйти на 70% объема продаж автотранспортом. При номинальных мощностях автоналива всех заводов это возможно. Если потребуется, можно расширить эстакады автоналива, капиталовложения там невелики. С резервуарным парком вопрос сложнее.

OilNews: Предыдущий менеджмент планировал быть ближе к потребителю за счет ухода в розницу, аренды ГНС. Что вы думаете о такой схеме?

С. Федоренко: Арендовать резервуарный парк пробовали в прошлом году. Тогда под угрозой затоварки многие партии вышли на определенные ГНС. В результате покупателями этого газа на аукционах стали, в основном, владельцы этих ГНС. С географической точки зрения базисы наших заводов – рыночные, всем удобно оттуда забирать.

Вопрос не в том, чтобы уйти на другие базисы продажи, а в том, чтобы правильно реализовать железнодорожные партии. Этот вопрос открыт.

По сети АЗС все проще – ее нужно расширять. С нефтепродуктами мы сейчас пришли к нормальному конкурентному механизму прозрачных торгов. Мы хотим его максимально использовать, понять его ограничения, потолок маржи. Тогда мы поймем, что нам, например, нужно выйти в мелкий опт, и мы будем получать еще дополнительную прибыль. Но тут сразу появится коррупционная составляющая: нужно нанимать менеджеров, ставить их на нефтебазы, разрабатывать схему ценообразования. Для этого нужно расширять службу безопасности, которая будет это контролировать. Так что электронные аукционы пока являются самым прозрачным механизмом.

OIlNews: Вопрос по ДЭПБК. Мы все понимаем, что это основа для кустарного производства топлива. Почему вы, как производитель, который имеет технологические установки, не вовлекаете конденсат в производство топлив сами?

С. Федоренко: Есть два аспекта. Первый – это сам конденсат, в международной классификации – нафта, нефтехимическое сырье для пиролиза. Это продукт с высоким содержанием бензола, который мы убираем из своего товарного бензина. Вопрос его использования для производства моторных топлив увязан с модернизацией Шебелинского ГПЗ. Сегодня есть два готовых проекта по заводу. Это, прежде всего, установка гидроочистки ДТ, строительство которой начато в 2014 г. Все строительные работы практически выполнены, а это 50% проекта, остается вопрос допоставки оборудования. И есть установка гидроизомеризации стоимостью от $50 млн до $150 млн, которая при текущей мощности загрузки сырьем просто нерентабельна. В качестве альтернативы мы рассматриваем модернизацию текущего оборудования в виде установки постфракционирования риформата, которая также позволит выйти на производство бензинов Евро-4, -5. С этой установкой мы сможем использовать, как минимум, половину деетанпропанбутанизированнного конденсата для производства наших бензинов.

Второй вариант его использования – зарубежные нефтехимические производства, которые готовы покупать эту нафту. Например, два месяца назад внутренний рынок был в паритете с экспортом на север, в балтийские порты. Сейчас, когда есть спрос со стороны производителей смесевых бензинов, ценник внутри страны немного поднялся. У нас, как у коммерческой компании, нет социальной функции, а есть цель получить больше прибыли. Если будет спрос со стороны зарубежных нефтехимических производителей или просто трейдеров – мы будем грузить на экспорт.

Например, сегодня объявлен спотовый тендер по мазуту на экспорт, это конкурс коммерческих предложений, в котором могут все участвовать. Любая наша или зарубежная компания, которая может внести 100% оплату, покупает мазут. Аналогичным образом мы будем поступать с другими продуктами.

OilNews: То есть исчезновение «деэтана» из продажи пока ждать не стоит?

С. Федоренко: У нас есть такая задача в среднесрочной перспективе. Пока нам некуда его разместить внутри технологического процесса компании. Горизонт – 31 марта 2016 года, когда нам нужно войти в условия техрегламента. Если успеем, как минимум, половину «деэтана» освоим сами, выделяя отдельно просто бензольную фракцию. Тогда мы сможем использовать и продавать его по 20 тыс. грн за тонну, а не по 11 тыс., как сейчас.

OilNews: Была информация о новой волне обсуждения производства на Шебелинке выпуска бензинов с биоэтанолом, современными присадками и так далее…

С. Федоренко: Рабочая группа по модернизации рассматривала работу со смесевыми бензинами. Чтобы входить в техрегламент, мы «вырезаем» бензол, держим ароматику, но для этого нужно добавлять биоэтанол, МТБЭ, стабилизирующие присадки. Здесь два вопроса – себестоимость и вопрос сбыта. Кто будет ездить на бензине Е40, Е30, Е20? Его продают определенные сети, и если у нас будет критическая масса клиентов, которые будут готовы покупать этот ресурс на торгах, мы будем производить его, но пока производства нет. Мы близки к варианту выбора технологической схемы по выполнению требований техрегламента по бензинам. Реализация ее достаточно быстра, тут стоит вопрос только денег. Если мы сможем все быстро закупить и провести тендерные процедуры, то получить Евро-4 до 31 марта 2016 г. вполне реально.

OilNews: А как обстоят дела с качеством сжиженного газа?

С. Федоренко: У компании был проект перехода на производство ПБА [пропан-бутан автомобильный – OilNews] для получения премии за качество к цене, но рынок не принял его, и премия к цене не появилась. У ТЦСК Базилевщина продукция всегда была в рамках стандарта ПБА, а по Яблуновке для этого пришлось немного уменьшить выработку. Однако смысла в этом не оказалось, потому мы вернулись к производству СПБТ.

На Тимофеевке было проведено сокращение содержания метана, этана, которые создавали избыточное давление, на которое постоянно жаловались покупатели. В результате была снижена выработка со 135 до 111 т в сутки.

Вопрос наличия жидкого остатка в Юльевском газе решаемый, но он лежит в плоскости инвестиционных вложений. И мы стремимся решить его до холодов, пока эта вода не стала льдом в фильтрах, в текущем моменте решаем путем дренажа резервуаров.

OilNews: А химическим способом этот вопрос решить никак нельзя, с помощью поставщиков присадок?

C. Федоренко: Задача поставлена, до конца октября нам должны ответить, каким образом это решить, и будут произведены все процедуры.

OilNews: Удалось ли вернуть давальческую переработку на «Базилевщину»?

С. Федоренко: Осталась нерешенной главная проблема – уплата акцизного налога при импорте и при производстве продукции. Она не убивает, а минимизирует рентабельность. В этих условиях мы готовы делать все, что от нас зависит, чтобы привлечь клиента: оптимизировать графики отгрузки, подписания договоров, проявить максимальную гибкости для давальческой переработки. На сентябрь-октябрь у нас три компании запланировали переработку давальческого сырья в объеме 3,5 тыс. т ШФЛУ на ТЦСК «Базилевщина».

Но для того, чтобы это было стабильно, нужно решать вопрос с двойным акцизом.

OilNews: И каким вы видите это решение?

С. Федоренко: Тут есть несколько вариантов, они проработаны в проекте закона. Можно дать право везти ШФЛУ только переработчикам, либо решить это посредством векселей, но тут стоит вопрос только в администрировании акциза. Нельзя разрешить всем поставлять ШФЛУ даже при условии, что есть контракт с переработчиком. Будут везти 200 тонн на переработку и 5000 тонн продавать на заправках. Сопоставление векселя на таможне и векселя на налоговом посту на заводе может решить этот вопрос.

OilNews: Какие технические возможности ТЦСК по переработке привлеченного ШФЛУ?

С. Федоренко: Технические возможности в текущем состоянии без каких-то особых напряжений, капиталовложений и изменения технологической схемы – это 4000 тонн в месяц.

OilNews: А есть ли возможность переработки давальческого газоконденсата?

С. Федоренко: Да, на Шебелинке. На сайте компании вывешены все ценники как по ШФЛУ, так и по газоконденсату и легкой нефти. Мы можем принимать легкую нефть и газоконденсат, и тут открыт вопрос закупок сырья собственными силами. Для этого мы планируем конкурс на закупку ШФЛУ и газоконденсата для переработки на ТЦСК «Базеливщина». Это могут быть как местные добытчики, так и трейдеры с импортным ресурсом.

OilNews: К слову, по вашим оценкам, какой объем конденсата блуждает по внутреннему рынку?

С. Федоренко: Думаю, минимум 20 тыс. т есть. Это то, что можно отследить.

OilNews: Как обстоят дела с вашим участием в тендерах государственных потребителей топлива?

С одной стороны, тут есть аспект техрегламента и его требований, а с другой – принципы работы между госкомпаниями. Пока есть, как минимум, понимание, что мы национальный производитель, что мы должны работать с основными закупщиками топлива – такими, как Минобороны, Укрзализныця, Укравтодор, другие предприятия Мининфраструктуры. Есть требования регламентов, но есть же и элементарная логика! Например, все понимают, что 76-й бензин, который производит Шебелинка, для старой техники очень нужен. У нас есть законные основания его поставлять, постановление Кабмина исключает нас из требований техрегламента.

В июле зашел разговор о том, что Минобороны выводило на тендер 6300 т ДТ, и, по нашим прикидкам, разница с нашим была в 1000 грн/т, то есть можно было сэкономить 6 млн грн. на одной закупке. Но нам говорят: «У вас ТУ, а не ДСТУ 2007, не Евро-5». И тут же есть распоряжение Кабмина дать в долг 10 000 т дизеля для «Укрзализнычпостача». То есть в этом случае наш дизель подходит, а на открытую процедуру закупки нас не допускают.

Из последних новостей – мы выиграли в процедуре электронных торгов право на поставку 7600 т бензина А-76/80 для Минобороны, ждем сейчас акцепта и подписания контракта. Ранее наш продукт поставляли трейдеры, сейчас мы впервые вышли на прямые поставки.

OilNews: И напоследок о «любимой» теме госкомпаний – спецаукционах. Ваш взгляд на проблему?

С. Федоренко: У нас есть четкое понимание того, что должно быть прямое субсидирование и монетизация льгот. Задача в том, чтобы давать льготнику денежную компенсацию каждый месяц за то, что он покупает газ по рыночной цене, а не отдавать ему часть нашего дохода, причем со сложным администрированием и непониманием, куда этот объем идет. Вопрос все того же 570-го постановления, куда мы намерены внести изменения. Сначала там нужно изменить нормы в части электронных аукционов и ценообразования, а только второй волной – нормы, требующие глубокой проработки.